挑発的販売（アップセル）とは
推奨販売（ アドオン販売 または アップセルと も呼ばれます ） は、従業員が顧客に追加購入を希望するか、クライアントに適した製品を推奨するかを尋ねる販売手法です。 挑発的な販売は、クライアントの購入額とビジネスの収益を増やすために使用されます。 多くの場合、追加販売は元の購入よりもはるかに小さく、補完的な製品です。
重要なポイント
- 示唆的な販売またはアップセルとは、主要な製品またはサービスの購入者に追加のアイテムまたはサービスが提供される場合であり、示唆的な販売の例には、冷蔵庫や洗濯機などの家電製品の販売者および電子機器が提供する延長保証が含まれます。売れ筋商品は通常、主要な購入品よりも価値が低くなりますが、顧客維持率を高めることを目的としています。
挑発的な販売を理解する
この手法の背後にある考え方は、潜在的な追加収益と比較してわずかな労力しかかかりません。 これは、購入者に購入すること（多くの場合、最も難しい部分と見なされる）が既に行われているためです。 買い手がコミットした後、元の購入の一部である追加の販売が可能性が高くなります。
アドオン販売の典型的な例は、冷蔵庫や洗濯機などの家電製品や電子機器の販売者が提供する延長保証です。 自動車販売店の営業担当者は、自分の机に座っているバイヤーに、いくつかまたはいくつかのアドオンオプションを備えた車に非常に満足していることを提案または納得させることにより、重要なアドオン販売を生み出します。
自動車の購入者が基本モデルの購入にコミットすると、オプション（レザートリムインテリア、プレミアムステレオシステム、加熱シート、サンルーフなど）を追加することで、最終購入価格を大幅に引き上げることができます。
挑発的な販売の仕組み
挑発的な販売は、ビジネスカテゴリに応じて多くの形式をとることができます。 小売店では、従業員は、新しいコートを着るスカーフや手袋など、アパレルに付随するアクセサリーを提案できます。 レストランの設定では、給仕係が客が注文したメインコースを補完するためにサイドディッシュを指し示すことができます。 同様に、食べ物が出されるバーでは、バーテンダーは注文した飲み物に同伴する前菜を勧めたり、逆もまた同様です。 また、バーテンダーは、顧客が注文したタイプに匹敵する高級で高価なブランドの飲料を提案する場合があります。
この販売手法は、自動車販売業界で簡単に見つけることができます。 営業担当者は、車両を購入するという顧客のコミットメントを確保した後、延長保証や沿道サービスなどの補足を追加することを提案する場合があります。 メーカーとモデルによっては、車の基本モデル以外の機能を追加することを提案する場合もあります。 これには、より高度なオーディオ機器を備えた車両の購入、ドライバーの電話を車両のダッシュボードに接続する通信パッケージ、バックミラーカメラ、より強力なエンジン、またはシートウォーマーの購入が含まれます。 彼らはまた、彼らが彼らが考慮した元のモデルと比較して高い価格でそのような機能やその他を含む別のモデルをアップグレードするように説得しようとするかもしれません。
旅行プランニングは、代理店であれオンラインプラットフォームであれ、示唆に富む販売を特徴とすることがあります。 通常、旅行の予約担当者には、宿泊と航空運賃、旅行者の保険、目的地での地上交通のパッケージ取引に関する推奨事項、および旅行中に予約するツアーや他のサイトの提案が提供されます。 定期的なイベントの場合、翌年の同じ旅行を事前に予約する特別料金が提供される場合があります。
