可能性のある協定（ZOPA）とは何ですか？
物理的な場所ではなく、可能な合意または交渉の範囲のゾーンは、2人以上の交渉当事者が共通の基盤を見つける可能性があるエリアと見なされます。 当事者がしばしば妥協して取引を行うのはこの領域です。 交渉当事者が和解を見つけたり合意に達するためには、共通の目標に向かって働き、各当事者のアイデアの少なくとも一部を取り入れた領域を探さなければなりません。
重要なポイント
- 合意可能なゾーン（ZOPA）は、2人以上の交渉当事者が共通の基盤を見つける可能性のあるエリアの交渉範囲です。 ZOPA、彼らは負の交渉ゾーンにいます。
可能な合意のゾーンについて
交渉がいくら行われようとも、可能な合意の範囲外では合意に達することはできません。 合意に成功するためには、交渉当事者は互いのニーズ、価値、利益を理解する必要があります。
ZOPAが存在できるのは、すべての関係者が取引から受け入れる意思のあるものと重複している場合のみです。 たとえば、トムが車をジョンに最低5, 000ドルで販売するには、ジョンは少なくとも5, 000ドルを支払う必要があります。 ジョンが車に$ 5, 500を提供する意思がある場合、彼とトムのボトムラインの間には重複があります。 ジョンが車に$ 4, 750しか提供できない場合、重複はなく、ZOPAはありません。
ネガティブ交渉ゾーン
交渉当事者がZOPAに到達できないとき、彼らはネガティブ交渉ゾーンにいます。 このような状況下で行われた取引では、すべての関係者のニーズと欲求を満たすことができないため、ネガティブ交渉ゾーンでは取引に到達できません。
たとえば、デイブがマウンテンバイクとギアを700ドルで販売して、新しいスキーとスキー用具を購入したいとします。 Suzyは自転車とギアを400ドルで購入したいと考えていますが、これ以上はできません。 DaveとSuzyはZOPAに到達していません。 彼らは負の交渉ゾーンにいます。
ただし、交渉当事者が互いの欲求やニーズについて喜んで学習する場合、ネガティブ交渉ゾーンは克服できます。 たとえば、デイブがスージーに、バイクの販売から得た収益を新しいスキーやスキー用具の購入に使用したいと説明したとします。 Suzyには、優しく使用される高品質のスキーがあり、手放せません。 デイブは、スージーが使用済みのスキーを投げ入れた場合、マウンテンバイクの現金をより少なく引き受けます。2人のパーティーはZOPAに到達したため、成功することができます。
ZOPAの例
たとえば、貸し手は、特定の期間、特定の金利でお金を貸したいと考えています。 その金利を支払い、返済期間に同意する借り手は、ZOPAを貸し手と共有し、両者は合意に達することができます。
