目次
- クロスセルとは何ですか？
- クロスセリングの仕組み
- 金融サービスのクロスセリング
- クロスセリングの実世界の例
クロスセルとは何ですか？
クロスセルとは、既存の顧客に関連製品または補完製品を販売することです。 クロスセリングは、マーケティングの最も効果的な方法の1つです。 金融サービス業界では、クロスセリングの例として、さまざまな種類の投資または商品を投資家に販売したり、税務準備サービスを退職プランニングのクライアントに販売したりします。 たとえば、銀行のクライアントが住宅ローンを持っている場合、その販売チームは彼女に個人の信用枠またはCDのような貯蓄商品をクロスセルしようとするかもしれません。
クロスセリングの仕組み
既存のクライアントへの製品とサービスのクロスセリングは、ファイナンシャルアドバイザーを含む多くのビジネスの新しい収益を生み出す主要な方法の1つです。 これはおそらく、クライアントとの関係をすでに確立しており、ニーズと目的に精通しているため、ビジネスを成長させる最も簡単な方法の1つです。
ただし、アドバイザーはこの戦略を使用するときは注意する必要があります。異なるセクターに投資するミューチュアルファンドをクロスセルするマネーマネージャーは、クライアントがポートフォリオを分散するための良い方法です。 しかし、顧問の知識の範囲外である住宅ローンまたは他の商品をクライアントに販売しようとするアドバイザーは、多くの場合、問題を引き起こす可能性があります。
効率的に行うと、クロスセリングは株式仲買人、保険代理店、ファイナンシャルプランナーにとって大きな利益になります。 免許を取得した税務申告書作成者は、保険および投資商品を税務クライアントに提供できます。これは、すべての販売の中で最も簡単です。 効果的なクロスセリングは優れたビジネス慣行であり、同様に有用な財務計画戦略です。
多くの場合、アップセリングはクロスセリングと混同されます。 アップセリングとは、現在の製品のより包括的なバージョンまたはハイエンドバージョンを販売する行為です。 クロスセリングとは、別の製品を販売して顧客にさらなる利益をもたらす行為です。
金融商品または金融商品をクロスセルするアドバイザーは、販売している商品に完全に精通している必要があります。 主にミューチュアルファンドを販売する株式仲買人は、クライアントに住宅ローンの販売を開始するように割り当てられている場合、かなりの追加トレーニングが必要になります。
住宅ローンを実際に販売および処理する別の部門への単純な紹介は、クライアントが本当にこのサービスを必要とするかを仲介業者が理解していないかもしれないが、紹介料を稼ぐためだけに動機付けられるため、必要かどうかにかかわらず紹介が行われる状況につながる可能性があります。
アドバイザーは、追加の製品またはサービスがクライアントの財務状況にどのようにいつ適合するかを知る必要があります。これにより、より効果的な紹介を行い、適合基準に準拠し続けることができます。 FINRAは、問い合わせから収集した情報を使用して、クロスセリングの実施方法を管理する新しい一連のルールを開発および実装します。
重要なポイント
- クロスセリングは、多くの場合、金融サービス業界で実践されている既存の顧客に追加の製品をマーケティングする慣行です。ファイナンシャルアドバイザーは、多くの場合、既存のクライアントベースに追加の製品やサービスをクロスセリングすることで、追加の収益を得ることができます。これは、規制当局を避け、クライアントの最善の利益を保護するために正しく行われます。 追加のインセンティブを得るために単に紹介するアドバイザーは、顧客からの苦情や懲戒処分を受ける側にいる可能性があります。
金融サービスのクロスセリング
1980年代まで、金融サービス業界は簡単に操作でき、銀行は普通預金口座を提供し、証券会社は株や債券を販売し、クレジットカード会社はクレジットカードを売り、生命保険会社は生命保険を販売しました。 当時世界で最も著名な保険会社であるプルデンシャル保険会社が、Bache Group、Incと呼ばれる中規模の証券会社を買収したとき、状況は変わりました。
プルデンシャルの目的は、生命保険代理店とBacheの株式仲買人にクロスセリングの機会を提供することでした。 これは、金融サービス向けの幅広いサービスを作成する最初の重要な取り組みでした。 その後、ディーンウィッター（株式、債券、マネーマーケットファンド）とのシアーズローバック（クレジットカード）、シアーソンローブロードス（株式と債券）とのアメリカンエクスプレスカンパニー（クレジットカード）など、他の大きな合併が続きました。
Wells Fargo&Co.とWachovia Securities、Bank of AmericaとMerrill Lynch&Co.の合併は、いずれも2008年に、両銀行の利益が減少した時期、および証券会社の金融危機の時期に起こりました。 両方の銀行は、収益性を回復する戦略としてクロスセリングに重点を置いています。 銀行と投資商品およびサービスとの相乗効果を期待して、大部分は、証券会社の大規模かつ確立された流通チャネルを購入することにより、小売流通アームの拡大を目指していました。
いくつかの例外を除いて、クロスセリングは多くの合併企業内で成功しませんでした。 営業担当者の間で競合する販売文化とresりは、専門分野外での販売を余儀なくされており、克服すべき困難な障害となっています。 一例として、バンクオブアメリカは、ブローカーが銀行の商品を投資クライアントにクロスセルするという主張により、メリルリンチのブローカーを失いました。 ウェルズ・ファーゴは、ワコビアとの合併により比較的類似した文化が導入されたため、クロスセリングをより効果的に実施しています。
大企業にとって、さまざまなタイプの金融商品の使用と販売を同じクライアントに効果的に統合して、各分野でニーズが適切に満たされるようにすることは困難です。 H&R Block Inc.は、税の顧客に投資サービスを提供するためにOlde Discount Brokerを買収したため、この提案に失敗しました。 住宅ローン支店の追加により事態はさらに複雑になり、会社は最終的にこれらの証券会社と住宅ローン会社の両方を放棄し、再び税金のみに焦点を合わせることにしました。
クロスセリングの実世界の例
2016年、Wells Fargoは、何千人もの顧客の銀行口座とクレジットカード口座を知らないまま、または同意なしに開設したことに対して1億8, 500万ドルの罰金を科されました。 その結果、米国証券会社の独立規制機関であるFINRAは、14のブローカーディーラーでクロスセリング慣行の調査を開始しました。スポークスウーマンは最近、ブローカーディーラーのクロスセリング活動の性質と範囲、および投資家を保護するために登録従業員がこれらの活動を適切に監督しているかどうかに焦点を当てました。」調査は2018年に終了しました。
