目次
- SMixed信号
- クライアントの懸念に対処する
- ボトムライン
コミュニケーションにおける最大の問題は、それが起こったという幻想です。
— ジョージ・バーナード・ショー
私たちのほとんどは、私たちがクライアントに伝えようとしているメッセージを知っていますが、私たちは彼らが望んでいること、そして彼らが私たちと話すときに聞くものを考慮しますか？
多くの場合、クライアントエクスペリエンスは、サービス、タッチポイント、および製品でクライアントに提供するものと考えています。 この理解では、クライアントの視点、つまり、クライアントがアドバイザーから得たものを実際に聞いて、感じて、信じていることを説明できません。
重要なポイント
- 成功したファイナンシャルアドバイザーの重要な役割は、クライアントとコミュニケーションをとり、クライアントに情報を提供することです。 クライアントは、彼らが言われていることをアドバイザーの意図とは異なるように解釈し、アドバイザーがそうでないときにクライアントの懸念に対処していると考えるように導きます。彼らの財政状況と目標を達成するために軌道に乗る方法。
混合信号の送信
Janus Henderson Investors、Financial Planning Association、Investopediaが実施した最近の ストレス に関する 戦争の 調査では、アドバイザーがクライアントの最大の懸念事項として扱っていると考えているものとクライアントが認識しているものに64％のギャップがあることが示されました。
サポートの提供は、投資家の懸念を明確に理解することから始まりますが、それらの懸念に対処するために率先して取り組むことも必要です。
私たちは、クライアントへのメッセージの伝達をより困難にする用語、言語、専門用語に満ちた業界で働いています。 これらの用語を使用することは、私たちの意味をわかりにくくし、クライアントを遠ざけること以外の目的にはなりません。
ほとんどのクライアントがアドバイザーを探す理由を考えてみてください：彼ら自身は投資ビジネスを理解していません。 私たちの調査では、財務目標を明確にしている投資家の77％がストレスを軽減していることを理解しています。 目標を明確にし、投資についての知識を持ち、明確な計画を立てることも、その方程式の一部です。
クライアントの懸念に直接対処する
では、現代のアドバイザーは、クライアントの主要な懸念事項に対処するために主導権を握っており、これが理解されていることをどのようにして確認できますか？
- どのように表現するか：わかりやすく、理解しやすい言語を使用します。 「何が」とは、クライアントにとって何かが重要である理由を明確にする明確な声明です。 たとえば、「不動産計画は重要です。なぜなら、あなたの1人が亡くなっても、配偶者は最高の生活を送るために必要なリソースを確保することを心配する必要がないからです。」議題やチェックリストを使ってディスカッションを組み立てることで、あなたが話していることを視聴者に確実に伝えることができます。 これらを事前に送信し、インタラクション中に必ず参照してください。 そうすることで、よく実行された会議でクライアントの信頼と自信を築くことができます。 また、クライアントが事前に確認できるようにして、明確にするために自分の考えや質問を共有できるようにします。 それはあなたとプラチナのルールではありません ：はい、あなたはあなたのクライアントと会うための議題と目標を持っています。 クライアントも同様です。クライアントのニーズはお客様のニーズを上回ります。 彼らが質問する時間、議題に追加する時間、そして何よりも脆弱な時間を常に含めてください。 あなたにとって明らかなことは彼らにとって不透明かもしれないことを忘れないでください。 プラチナルールは、他人を扱いたいと思うように扱っています。つまり、人格、行動、および暗黙のニーズの学生になることを意味します。
ボトムライン
とりわけ、あなたのクライアントがあなたが意図したことを理解してあなたのミーティングから立ち去ることを確実にするよう努めてください。 メッセージが届いたかどうかを評価するには、「投資モデル、クライアントサービスアプローチ、不動産計画など）について説明したので、そのプロセスから何を望みますか？」などの質問をしてみてください。議論の焦点を当てるのに役立つ、複数選択式の質問：「それで、選択する投資は、A、B、Cの3つのフェーズになります。最も関与したいのはどれですか？」あなたのクライアントは、言い替えて「正しいことを聞きましたか？」または「これは…と言ったと聞きましたが、何が欠けているのですか？」と尋ねてみてください。
これらの手順に従うと、メッセージが確実に伝わる可能性が高くなり、クライアントにとって重要なことについて明らかな兆候を見逃すことがなくなります。
