固定と調整とは何ですか？
固定と調整は、個人が情報の1つのポイントに基づいて最初のアイデアと応答を作成し、その開始ポイントに基づいて変更を加える現象です。 アンカーと調整のヒューリスティックは、アンカーと呼ばれる特定のターゲット番号または値を開始点として使用し、その後許容できる値に達するまでその情報を調整する場合を説明します。 多くの場合、これらの調整は不十分で、元のアンカーに近すぎます。これは、アンカーが真の答えと大きく異なる場合に問題になります。
重要なポイント
- アンカーと調整は、人が最初のアイデアから始め、この開始点に基づいて信念を調整する認知ヒューリスティックです。 固定の認識、金銭的インセンティブ、考えられるさまざまなアイデア、専門知識、経験、性格、気分を慎重に検討することで、固定の効果をすべて変更できます。 アンカーは、最初のアンカーの設定がその後の交渉に有利に影響する販売および価格交渉で有利に使用できます。
固定と調整について
アンカーとは、個人が目標数または価値に固執する行動ファイナンスによって記述される認知バイアスです。通常、期待される価格や経済予測など、最初に得られるものです。 同様の効果がありますが、投資家が新しい情報を古い情報に関連付ける方法に基づいている保守主義バイアスとは異なり、アンカーは、個人が古いアンカー番号に基づいて新しい決定を行うときに発生します。 元の予測や意見への影響を判断するために新しい情報を徹底的に検討することは、定着と調整の影響を軽減するのに役立つかもしれませんが、意思決定者の特性は意識的な検討と同じくらい重要です。
アンカーと調整の問題は、初期アンカーの値が真の値でない場合、その後のすべての調整が、アンカーに向かって、真の値から離れて体系的にバイアスされることです。 ただし、アンカーが真の値に近い場合、本質的に問題はありません。
調整に関する問題の1つは、個人が実際の目標値に対して根拠のないつながりを考え、引き出す可能性がある無関係な情報によって影響を受ける可能性があることです。 たとえば、個人に乱数が表示された後、推定値の形式で答えを探したり、数式をすばやく実行する必要がある無関係な質問をしたと仮定します。 それらが示された乱数は、求められた答えとは関係ありませんが、視覚的な手がかりと見なされ、応答のアンカーになる可能性があります。 アンカー値は、自己生成、価格設定モデルまたは予測ツールの出力、または外部の個人からの提案が可能です。
研究により、いくつかの要因がアンカーに影響を与える可能性があることが示されていますが、人々がそれを認識し、意図的に回避しようとする場合でも、回避することは困難です。 実験的研究では、アンカーについて人々に伝え、それが彼らの判断にバイアスをかける可能性があることを警告し、アンカーを回避する金銭的インセンティブを提供することで、アンカーの効果を減らすことができますが、排除することはできません。 特定の分野でのより高いレベルの経験とスキルは、その対象エリアでのアンカーの影響を軽減するのに役立ち、一般的な認知能力が高いと、一般的にアンカー効果を減らすことができます。 人格と感情も役割を果たします。 落ち込んだ気分は、同意性、良心、内向性、開放性の性格特性と同様に、定着を高めます。
ビジネスと金融の定着と調整
販売、価格、および賃金の交渉では、固定と調整が強力なツールとなります。 研究では、交渉の最初にアンカーを設定すると、介入する交渉プロセスよりも最終結果により多くの影響を与えることが示されています。 意図的な開始点を設定すると、後続のすべてのカウンターオファーの範囲に影響する可能性があります。
たとえば、中古車のセールスマン（またはセールスマン）は、交渉を開始するために、おそらく公正価値をはるかに上回る非常に高い価格を提示できます。 高値はアンカーであるため、最終価格は、自動車販売員が開始するために公正または低価格を提示した場合よりも高くなる傾向があります。 雇用マネージャーまたは将来の雇用者が初期給与を提案する場合、同様の手法が雇用交渉に適用されます。 どちらの当事者も、アンカーから得られた合意可能な量に達することを望んで、その開始点に議論を進めることができます。
金融では、価格設定モデルまたは経済予測ツールの出力がアナリストのアンカーになる場合があります。 これに対抗する1つの可能な方法は、複数の多様なモデルまたは一連の証拠を見ることです。 社会心理学研究者のフィリップ・テトロックは、多くの異なるアイデアや展望（「キツネ」）に基づいて予測を行う予測者は、単一のモデルまたは少数の大きなアイデア（「ハリネズミ」）のみに焦点を当てる人々よりも良い予測を行う傾向があることを発見しました。 いくつかの異なるモデルとさまざまな予測を考慮すると、アナリストの作業がアンカー効果の影響を受けにくくなる可能性があります。
