常に閉まっているもの—ABC
Always Be Closing（ABC）は、販売戦略を説明するために使用される動機付けのフレーズです。 これは、レジメンに従う営業担当者が継続的に新しい見込み客を探し、それらの見込み客に製品またはサービスを売り込み、最終的に販売を完了する必要があることを意味します。
戦略として、ABCは、営業担当者が粘り強く行動することを要求しますが、損失を削減し、別の見込み客に移るタイミングを知っていることも必要です。
重要なポイント
- Always Be Closingは、販売の世界で使用されるマントラです。つまり、売り手は必要な戦術を使用して、常に取引を閉じるという考え方にならなければなりません。フレーズの起源は、1992年のDavid同時代のピューリッツァー賞受賞作品について。現代では、リードジェネレーション、顧客のフォローアップ、戦略セッションが「締め切り」よりも営業担当者の大部分を占めていることが研究で示されています。
ABCの基本
Always Be Closingというフレーズは、1992年の映画、アレックボールドウィン、アルパチーノ、ジャックレモンが主演の「グレンガリーグレンロス」で一般化されました。 この映画はデビッド・マメットによって書かれ、彼のピューリッツァー賞を受賞した演劇に基づいています。 それは、販売産業のより暗い、cut烈な側面を強調しました。
映画では、企業のオフィスから積極的な代表者が連れてこられ、不動産業者のグループをやる気にさせ、失敗した場合はより多くの不動産を売却するか解雇するように伝えます。 彼は冒とく的なひもを振って、営業担当者をti病でやる気がないと非難します。 彼は富と成功を誇示します。
スピーチの最中に、彼は黒板にひっくり返して「Always Be Closing」という言葉が書かれており、そのフレーズを数回繰り返します。 ただし、営業担当者は販売数を達成するために非倫理的な戦術に頼るため、スピーチは裏目に出ます。
その後、2000年の映画「ボイラールーム」で、若い株式仲買人を指導するセールストレーナーが、「グレンガリーグレンロス」を見たかどうかを研修生に尋ねます。 その後、彼は「いつも閉まる」の意味についてクイズに進みます。
Always Be Closingの有効性
この用語は、セールスマネージャーがセールススタッフの意欲を高め、見込み客に粘り強く取り組むことの重要性を引き出すためによく使用するいくつかの簡潔な引用の包括的な例になりました。 営業担当者がクライアントの見込み顧客に対して行うすべてのアクションは、販売をクローズに向けて移動することを意図して行われる必要があることを思い出させるものです。
販売プロセスの初期の関係構築段階から顧客のニーズと製品のポジショニングを明らかにするまで、担当者は全体の時間を「クローズ」し、顧客が小切手帳を引き出すだけになるまで顧客を設定する必要があります。 。
コンセプトとして常に閉じることは、以前の遺物かもしれません。 精通した現代の消費者は、製品や価格について多くの情報がオンラインで入手できる時代に、売り込みの影響を受けにくい傾向があります。
実世界の例
大画面では面白いかもしれませんが、ABCはさまざまな理由で現実の状況で成功することはめったにありません。
独立した調査およびデータプロバイダーであるCSO Insightsによる2018年の調査では、成功した営業担当者は、せいぜい35％の時間で実際に取引を販売または「クローズ」しました。 この調査では、リードジェネレーション、顧客のフォローアップ、戦略および計画セッション、および管理タスクが時間の大部分を占めていることがわかりました。
InvestementNews.comが報告しているように、調査によると、ABCのメンタリティは有効性を失っています。 平均的な21世紀の顧客は、1984年にデビッドマメットのストーリーがピューリッツァー賞を受賞したステージプレゼンテーションであり、1992年に映画が公開されたときからも、消費者が提供した情報よりもはるかに多くの情報で武装しています。 現代の顧客は、購入する前に買い物をして調査することを好みます。 彼らは、かつての人々よりも、巧妙な売り込みの影響をあまり受けません。
