目次
- コミュニケーションの内訳
- クライアントの誤読のニーズ
- 投資家向けのその他の取引ブレーカー
- 現実的な期待
財務アドバイザーは常に解雇されます。 刺すことができますが、それを超えて、なぜ缶詰になったのかを理解することは、あなたが失敗した未来で成功するのに役立ちます。 ミスから学ぶことは重要ですが、顧問はクライアントが市場でお金を失ったために解雇されるだけではありません。 クライアントの目標を明確に理解し、効果的にコミュニケーションするなど、いくつかの重要な社会的および関係的要因が重要です。
重要なポイント
- 人々はいくつかの理由でファイナンシャルアドバイザーを変更しますが、市場パフォーマンスの低さや高額な料金が主な理由であるとは限りませんコミュニケーションは大きな問題です：コミュニケーションの誤り、クライアントの話を聞いていない、またはクライアントと長時間通信していないことが原因である可能性があります現実的な期待を設定し、成功が何を意味するかを定義することは、市場があなたに反対した場合でもクライアントを維持するのに役立ちます。
コミュニケーションの内訳
この分野の専門家によると、クライアントとのコミュニケーションの失敗は、通常、投資家に財務アドバイザーを解雇させる根本的な問題の中心にあります。 「クライアントは必ずしもパフォーマンスが悪いという理由だけでアドバイザーを解雇するわけではなく、むしろアドバイザーが彼らと通信しないからです」と、ニューヨーク州メルビルの資産管理会社であるハンマー・ウェルス・グループの主席創設者ビル・ハンマー・ジュニアは述べた。
アドバイザーからのコミュニケーションが不十分だと、間違ったタイミングで売買するなど、投資家の行動が悪くなり、アドバイザーが「車輪で眠っている」ように感じることがあります。 ハンマーは、パフォーマンスの必然的な失望の期間中、多くの人がそのアドバイスを伝え、その過程でクライアントを失うリスクがあるとしても、アドバイザーがクライアントと通信することが重要であると付け加えます。
コロンビア大学ビジネススクールの准教授であるリタ・ガンサー・マクグラスは、数字とパフォーマンスについて1つか2つのことを知っています。 彼女が財務アドバイザーから見た数字とパフォーマンスが気に入らなかったとき、彼女はアドバイザーを解雇しました。
「それは本当にすべてがパフォーマンスの悪さでした」とMcGrathは言いました。 「私は彼らと7年間一緒にいましたが、送金した金額よりも少なくなりました。正直なところ、銀行口座に置いておいたほうがよかったのに」
クライアントの誤読のニーズ
マクグラスは、彼女の顧問は彼女のニーズを十分に理解していないと語った。 「私は彼らと一緒にこれらの会議に行きますが、それはポートフォリオの多様化、投資の展望、技術的なものについてのすべてが円グラフと巨大なものでした。」
彼女は最終的に、不満の原因はアドバイザーのコミュニケーション不足であると付け加えました。 「長年の損失の後、彼らは私に電話して会話をするだろうと思いますか？」 彼女は尋ねた。 「いいえ、それは何年もの間無線無音でした。もう十分に決めました。そして、ついに私のアカウントを引き出してパフォーマンスの低下を挙げたとき、応答は「しかしあなたの夫のアカウントはうまくいきました…」でした。率直に言って」
投資家向けのその他の取引ブレーカー
投資家が適切なファイナンシャルアドバイザーを見つけるための市場であるCovestorのコミュニケーションディレクターであるKalen Holliday氏は、不満のあるファイナンシャルアドバイザリークライアントから、ほとんどの場合、彼らがアドバイザーを解雇した直後に耳を傾けると言いました。 「すべて聞いた」と彼女は言った。 「人々は口座を開設した後、顧問から何も聞いていないこと、または投資資金が50万ドルしかないために見過ごされていると感じていることに不満を持っています。」
Covestor.comは、投資家がアドバイザーを引き離す主要な「取引ブレーカー」のリストを提供しています。
- パフォーマンス ：クライアントは、ひどいパフォーマンスに対して高い料金を払うことにうんざりしており、もはやそれを受け入れません。 注意の欠如 ：アドバイザーは電話をせず、書きません。ダウがダウンするとほとんど消えます。 手数料 ：クライアントが高い収益を得ている場合、高い手数料を払っても顧客は勝ちません。 異なる経済環境では、人々はコストを削減しようとしているため、約束したことを提供していないアドバイザーを解雇することは明らかな選択です。
ピッツバーグに本拠を置く投資顧問会社であるSynergy Financial GroupのバイスプレジデントであるJason Lauxは、人間との対話の欠如がクライアントが散歩するもう1つの大きな理由に同意しています。 「クライアントは、アドバイザーが状況を監視し、情報を提供し続けていると感じた場合にのみ、経済の旋風と不安定な金利環境を変化させ、市場の上下に耐えることができます。」
彼は、特に困難な時期に、彼らのお金に関しては誰も暗闇の中にいたくないと付け加えました。 「計画がきちんと整っていて、彼らが世話をしていることを知っていれば、強力な働く金融関係を維持し、構築するために必要な安心感が得られる」と彼は言った。
現実的な期待の重要性
ニュージャージー州レッドバンクの顧問会社であるThe Opus Groupの共同設立者であるGregory Galloは、クライアントがアドバイザーを解雇するもう1つの大きな理由は、能力を「過剰販売」していると述べています。 「オーバープロミスとアンダーデリバー。これは大きなものです」と彼は申し出ました。
「ビジネスでの16年間で、ビジネスに「勝ち」、最終的には真実ではないことが証明される見込み顧客に声明を出すために、多くのアドバイザーを耳にしました。」 明らかな例はパフォーマンスです。「市場」よりも優れていると見込み客に伝えることは、クライアントを失望させるだけです。 「クライアントは、その低業績のために十分なお金を払ったように感じるとき、彼らは単に去ります」と彼は言います。
他の投資専門家はその意見に同意し、非現実的な期待を設定することはアドバイザー間のコミュニケーションスキルの低さにリンクしていると付け加えた。 「市場をはるかに上回る有望な投資家のリターンは、それを実現できず、顧客を失う確実な方法です」とHammerは述べました。
