Brinkmanshipとは何ですか？
ブリンクマンシップは、一方の当事者が積極的に一連の条件を追求し、他方の当事者が同意または離脱する必要がある交渉手法です。 Brinkmanship（または「brinkpersonship」、またはあまり一般的ではないが「brinksmanship」）は、一方の当事者が他方の当事者を、その当事者が受け入れる意思のある「瀬戸際」または端に押しやることからそう呼ばれます。 交渉戦略として、ブリンクマンシップは、労働交渉と停止（またはストライキ）で企業や組合の交渉担当者、外交官、より良い取引を求めているビジネスマンによってしばしば使用されます。
重要なポイント
- ブリンクマンシップは、取引を完全に失うリスクがある場合でも、一連の要求を行い、それらに固執する交渉戦略です。ブリンクマンシップは、ビジネス取引でより有利な条件を獲得するために使用できますが、取引相手を疎外するリスクがあります。経済的関係、利用可能な代替案、およびタイミングは、瀬戸際に従事するかどうかを選択する際に考慮すべき要素です。
ブリンクマンシップを理解する
基本的に、ブリンクマンシップは不合理であることにより交渉の成功を求めています。 戦略が成功すれば、攻撃的な政党はより良い条件を獲得する可能性が高いため、瀬戸際からの報酬は、より友好的な交渉よりも潜在的に大きい。 交渉への瀬戸際のアプローチを追求する企業や個人は、ブラフとしてそれを行うことができます。 彼らはより公平な条件を受け入れることをいとわないかもしれませんが、完全に自分のやり方で最初にそれを手に入れることができるかどうかを見たいです。 政治と外交では、ブリンクマンシップには、交渉された解決策が検討または議論される前に、紛争が災害の近くまで進行することを許可する2つの当事者が関与します。 実際には、「チキン」をプレイして、どのパーティが最初にダウンするかを確認するようなものです。
ブリンクマンシップのリスク
ブリンクマンシップは危険であると同時に物議を醸す。 交渉によってはより有利な条件が得られる場合もありますが、ビジネスパートナーや従業員の間で長期的なresみが生じることもあります。 これは、複数の取引にわたって同じパーティ間で繰り返し対話が行われる場合、または複数のパーティとの同様のネゴシエーションが関係する場合に特に問題になります。 交渉当事者は、瀬戸際の戦略を追求することで評判を得ることができます。 それは、相手方を疎外し、交渉を失敗させ、誰もビジネスをせず、ビジネス関係を今後何年も救い出すことができない場合さえあります。
ブリンクマンシップの経済学
一定の経済状況下では、ブリンクマンシップは交渉戦略として成功する可能性が高くなります。 市場構造は、瀬戸際の成功または失敗において重要な役割を果たすことができます。 当事者が高い市場力を持ち、カウンターパーティがそうでない場合、瀬戸際がより有用である可能性が高くなります。 いずれかの当事者がより多くのオプションを利用できる状況では、ブリンクマンシップが採用されていれば、その当事者は有利になります。 これは、Michael Porterの5 Forcesモデルで説明されているサプライヤまたは顧客に関して、市場が集中することによってもたらされる競争上の優位性に関連しています。
また、瀬戸際の戦略を追求することは、経済学者のオリバー・ウィリアムソンによって開発された「ホールドアップ」として知られる経済現象を活用することができます。 ホールドアップは、特定の関係に価値が依存する資産に当事者が投資を行うたびに発生します。 関係固有の資産への投資を含むカウンターパーティとの既存の関係は、カウンターパーティが関係の価値を失うリスクがあるため、瀬戸際戦略に利点をもたらします。
これらの条件は逆にも適用されることに注意してください。 市場支配力のない当事者、取引相手に市場支配力のある当事者、または関係固有の資産に多額の投資をしている当事者は、瀬戸際戦略の追求にあまり成功せず、瀬戸際政策自体により脆弱です。
ブリンクマンシップのヒント
ブリンクマンシップが攻撃的な行為であっても、攻撃者に結果をもたらす可能性があります。 重要なのは、それを使用することでビジネス関係が回復不可能なほどに害を受ける可能性を減らすことです。 brinkmanshipを使用してベンダーまたはサプライヤと交渉する場合、攻撃者は、ベンダーまたはサプライヤが離脱することを決定した場合に備えて、バックアップ計画があることを確認する必要があります。 Brinkmanshipは、交渉の開始時にも採用されるべきです。 交渉の終わり頃に使用すると、誠意の欠如を示し、常に相手を怒らせます。 Brinkmanshipは、関係が構築されたときにのみ使用する必要があります。 早めに使用すると、将来のビジネスパートナーやベンダーは時間や労力をまだ投資していないため、立ち去らざるを得ません。 交渉者も現実的でなければなりません。 サプライヤーに大規模な割引を要求することは、彼らにとって経済的に実行不可能であり、交渉を完全に終わらせる可能性があります。
