業界で高いレベルの成功を収めているファイナンシャルアドバイザーは、クライアントの獲得と維持、および収益の増加に関して、市場で優位に立っているようです。 パックの残りの部分を食い物にする人々は、多くのより新しいおよび/またはより小さなアドバイザーに対して、彼らが物事を行う方法に対して幾分異なるアプローチを取ることがよくあります。
次のレベルに自分のプラクティスを取得しようとしている人は、次の戦略のいくつかを使用することで恩恵を受けることができます。 （詳細については、「 アドバイザーが新興富裕層に注目する必要がある理由 」を参照してください 。 ）
Referrals-Plus
ほとんどのファイナンシャルアドバイザーは、新しいビジネスを生み出すために紹介ネットワークに依存するようになります。 しかし、エリートアドバイザーはネットワークを別のレベルに引き上げることが多いため、弁護士、公認会計士、またはその他の金融サービスまたは法律サービスプロバイダーからの忠誠度の向上に対してより大きな報酬を約束します。 単なるファインダー料金やその他の名目上の報酬形態とは対照的に、実質的な割合の収益を受け取る人は、明らかに、彼らのニーズを十分に満たすことができるアドバイザーにクライアントを送るインセンティブを与えられます。
収益の分配は、他の専門家がアドバイザーが提供できるものをより深く理解し評価するのにも役立ちます。 たとえば、参照するクライアントからのコミッションを共有するために生命保険ライセンスを取得するCPAは、ライセンスに必要なトレーニングのために、クライアントが特定の製品またはサービスの候補者である場合の認識が向上する可能性があります。 （詳細については、「 30-ソメティングスを引き付けてアドバイスする方法」を 参照してください 。 ）
また、多くのエリートアドバイザーは、クライアントから離れるように指示された人を見つけたり連絡したりするのではなく、個人的な紹介によって紹介を行うことも受け取ることも選択します。 この個人的なタッチは、紹介の性質を明確にし、誤解を防ぐのにも役立ちます。
彼らの一部が使用する別の戦術は、彼らが現在の顧問が彼らのニーズをどれだけうまく満たしているかについて、将来のクライアントに正直なセカンドオピニオンを与える無料相談を提供することです。 もちろん、これへの鍵は、顧問が彼らが彼らの状況を物質的に改善することができない彼らがどこにいるのかが良い状態にあるように見える人々に言うことです。 しかし、この正直で費用のかからない形式のやり取りにより、別の視点を求める他の人は、探し求める傾向がはるかに強くなります。 （詳細については、「 まだまだリッチなミレニアル世代を見落とさない でください。 」を 参照 してください。 ）
広く行きますが、狭くなります
エリートアドバイザーの大半は、提供する製品とサービスの範囲に関しては、2つの経路のいずれかを取る傾向があります。 一部のアドバイザーは、非適格プラン、従業員ストックオプション、代替投資など、1つまたは少数の少数のハイエンドサービスに特化することを選択します。 また、負債、株式、不動産、貴金属、デリバティブ、事業所有権とパートナーシップ、代替商品、税額控除など、すべての資産クラスを網羅する包括的な資産管理を提供することもあります。
もちろん、エリートアドバイザーは、どの道を選んだかに関係なく、自分のクラフトの絶対的なマスターになるよう努めています。 一部のアドバイザーは、医療専門家や企業幹部など、より高いレベルの知識または熟練度を必要とする特定のタイプのクライアントに特化することも選択します。
顧客に焦点を当てる
最も成功したアドバイザーの多くは、幅広いミッドレンジの顧客ベースではなく、より高い純資産を持つ小規模なクライアントベースを構築し、維持しようとしています。 彼らははるかに親密なレベルでクライアントを知り、小売企業が一致することは不可能なタイプのパーソナライズされたサービスを提供します。 （詳細については、「 純資産のクライアントを引き付ける方法」を 参照してください 。 ）
通常、彼らのマーケティング活動は、結果を最大化するためにより焦点を合わせて監視されます。 それらの多くは、マーケティング活動と結果のすべてを綿密に追跡し、どのクライアントを生成する方法が最も効果的かを示すコンピュータープログラムを採用しています。 また、コールドコール、大量メール送信、セミナーなどの方法を使用するエリートアドバイザリー企業はほとんどありません。 これらは、デジタルマーケティングへの道を譲り、クライアントのためにできることから生まれた簡単な口コミをもたらしました。 また、セミナーを使用するエリートアドバイザーは、通常、特定のセールスピッチを一切含まず、本質的に純粋に情報を提供する小規模で非公式なイベントを作成します。
今日のブティック企業にとって最も重要なマーケティングツールの1つは、クライアントがポートフォリオを表示してアクセスできるプラットフォームを提供し、アドバイザーと連絡を取り合い、スマートフォンやタブレットを介してモバイルアクセスを提供する包括的なWebサイトです。 より洗練された形式のマーケティングを求める企業は、アドバイザーがクライアントになりたい見込み客のタイプに関心のある分野でイベントを頻繁に主催しています。 ワインとキャビアの試飲または他の同様のハイブローのソワレは、スポーツイベントまたは他の同様の娯楽よりも裕福な群衆を引き付けます。 （詳細については、 クライアントの 重要な 上位のヒントを 参照してください 。 ）
エリートアドバイザーは、新しいクライアントが作業する前に、最低金額（500, 000ドルなど）を入金できることをしばしば要求します。 この要件により、一緒に仕事をするすべてのクライアントは、時間に見合うだけの十分な収入を得ることができます。
ビジネスを合理化する
ほとんどのエリートアドバイザリー会社は、従業員間でタスクを効率的に委任することができるため、会社のプリンシパルは、クライアントとのやり取りやニーズに応じて個人ベースでサービスを提供するためにより多くの時間を費やすことができます。 管理アシスタント、コンプライアンスオフィサー、マーケティングスペシャリスト、トレーダーはすべて自分の立場を持っていますが、富裕層のクライアントは、アカウントを最初に開設した所有者またはアドバイザーとしか知らないか、話をするだけです。 分業により、効率が向上し、エラーが減少し、顧客満足度が向上します。 ロボアドバイザーなどの自動化されたコンピュータープログラムは、低レベルのポートフォリオ管理作業の実装に時間を費やす必要からアドバイザーを解放することもできます。
ボトムライン
エリートのファイナンシャルアドバイザリービジネスを構築するための正しい方法や最良の方法はありませんが、小規模または成功率の低いアドバイザーの方法を使用しても、良い結果は得られません。 ビジネスのあらゆる分野と同様に、成功への真の鍵は、枠を超えて考え、競争によって簡単にコピーされない方法で希望の顧客とつながる能力です。 エリートアドバイザリーファームの構築方法の詳細については、Financial Planning AssociationのWebサイト（www.fpanet.org）またはNational Personal Association of Personal Financial Advisors（www.napfa.org）をご覧ください。 （詳細については、「 Doctor Nicheをタップするための上位の方法」を 参照してください 。 ）
