過剰販売とは
過剰販売は、顧客がすでに購入を決定した後、営業担当者が売り込みを続けたときに発生します。 この間違いは、顧客をいらいらさせることがあり、顧客の考えを変え、取引が失敗する可能性があります。
売れ残りの内訳
過剰販売は、余分なアイテムが購入しようとしているものを強化するか、より高価なバージョンがより良いオプションであるかもしれないことを顧客に納得させる努力でもあります。 過剰販売は、アソシエイトがコミッションベースまたは販売関連のボーナスを通じて仕事をする小売店で最も一般的であるため、顧客のニーズに関係なく、可能な限り販売するインセンティブがあります。 カーディーラーはしばしば売れ過ぎで告発されます。 営業担当者は、顧客が必要としない追加料金を支払わせるように顧客を誤解させることよりも、返品顧客と紹介を通じてはるかに多くの収益を生み出すことができることを認識できないことがあります。 彼らは、あらゆるもので顧客を販売することにより、短期的な販売のために長期的なブランドエクイティを犠牲にすることをいとわない。
過剰販売の欠点
善意で行われるかもしれませんが、過剰販売は通常、善よりも害をもたらします。 優れた営業担当者は、いつ販売を終了し、顧客がいつ購入できるようになるかを知っています。 過剰販売は、企業の収益に悪影響を及ぼす可能性があります。 また、購入者の心に疑問を投げかけることができ、顧客が正しい選択をしていると信じる理由を探している正確な瞬間にそうすることができます。 過剰販売は、買い手に一時停止し、支払いが多すぎるかどうか、またはアイテムが必要以上のものかどうかを自問する理由を与えます。 買い手が売り過ぎの状況で後戻りしなかったとしても、販売員は決して満たすことのできない誤った期待を生み出し、その場合、信頼できる販売員としての信頼性を損なう可能性があります。
今日、過剰販売に関連する落とし穴はかつてないほど悪化していると考える理由があります。 調査によると、今日のバイヤーはこれまで以上に多くの情報を得ており、より高い教育を受けています。 事実上、情報への無制限のアクセスにより、購入者は調査の一部を行った可能性が高く、営業担当者と話す前に決心さえした可能性があります。 営業担当者が消費者の唯一の情報源ではなくなったため、この情報へのアクセスにより、販売の動向が変化しました。 多くの場合、営業担当者は顧客にソフトセルを販売したり、さまざまなオプションを提示したりすることで利益を得ます。 通常、ニーズに基づいた販売は、過剰販売に代わる望ましい選択肢です。
