「ビジネス開発エグゼクティブ」、「ビジネス開発マネージャー」、および「VP、ビジネス開発」はすべて、ビジネス組織でよく耳にする印象的な役職です。 セールス、戦略的イニシアチブ、ビジネスパートナーシップ、市場開発、ビジネス拡大、マーケティング-これらすべての分野はビジネス開発に関わっていますが、しばしば混同され、ビジネス開発の唯一の機能と誤解されています。
以下の情報は、ビジネス開発の要点、それが包含するもの、およびビジネス開発が順守する標準的な慣行と原則を探求します。
事業開発とは？
最も簡単に言えば、ビジネスの発展は、ビジネスをより良くするためのアイデア、イニシアチブ、および活動として要約できます。 これには、収益の増加、ビジネス拡大の観点からの成長、戦略的パートナーシップの構築による収益性の向上、戦略的なビジネス上の意思決定が含まれます。
ただし、ビジネス開発の定義を掘り下げることは困難です。 最初に、基礎となる概念と、それがビジネスの全体的な目標にどのようにつながるかを見てみましょう。
部門間の事業展開
事業開発活動は、販売、マーケティング、プロジェクト管理、製品管理、ベンダー管理など、さまざまな部門に広がっています。 ネットワーキング、交渉、パートナーシップ、およびコスト削減の取り組みも含まれます。 これらのさまざまな部門や活動はすべて、ビジネス開発の目標によって推進され、それに合わせられています。
たとえば、ビジネスには、米国などの1つの地域で成功している製品/サービスがあります。 ビジネス開発チームは、さらなる拡張の可能性を評価します。 デューデリジェンス、調査、研究の結果、製品/サービスをブラジルなどの新しい地域に拡大できることがわかりました。
このビジネス開発の目標がさまざまな機能や部門にどのように結び付けられるかを理解しましょう。
- 営業 ：営業担当者は、特定の市場または特定の（セットの）クライアントに焦点を当て、多くの場合、目標とする収益を獲得します。 この場合、事業開発はブラジル市場を評価し、3年間で15億ドルの売上を達成できると結論付けています。 このように設定された目標により、営業部門は、販売戦略を使用して新しい市場の顧客ベースをターゲットにします。 マーケティング ：マーケティングには、最終顧客への製品の販売を成功させるためのプロモーションと広告が含まれます。 マーケティングは、販売目標の達成において補完的な役割を果たします。 事業開発イニシアチブは、推定マーケティング予算を割り当てる場合があります。 予算を増やすと、コールドコール、個人訪問、ロードショー、無料サンプル配布などの積極的なマーケティング戦略が可能になります。 予算が低いと、限られたオンライン広告、印刷広告、ソーシャルメディア広告、広告看板などの受動的なマーケティング戦略になりがちです。 戦略的イニシアチブまたはパートナーシップ ：新しい市場に参入するには、必要な手続きをすべてクリアして単独で行う価値がありますか、それともすでにその地域で活動している地元企業と戦略的に提携するほうが賢明でしょうか？ 法務および財務チームの支援を受けて、ビジネス開発チームは利用可能なオプションのすべての長所と短所を比較検討し、ビジネスに最も適したものを選択します。 プロジェクト管理/事業計画 ：事業の拡大には、新しい市場に新しい施設が必要ですか、それともすべての製品をベース国で製造し、ターゲット市場に輸入しますか？ 後者のオプションでは、拠点国に追加の施設が必要ですか？ このような決定は、コストおよび時間に関連する評価に基づいて、ビジネス開発チームによって最終決定されます。 次に、プロジェクト管理/実装チームが行動に移り、目的の目標に向かって取り組みます。 製品管理 ：規制基準と市場の要件は国によって異なります。 たとえば、特定の組成の医薬品はインドでは許可されていますが、英国では許可されていません。 新しい市場では、製品のカスタマイズされたバージョンまたは完全に新しいバージョンが必要ですか？ これらの要件は、ビジネス戦略によって決定されるように、製品管理部門と製造部門の作業を促進します。 コストの検討、法的承認、規制の順守はすべて、事業開発計画の一部として評価されます。 ベンダー管理 ：新しいビジネスには外部ベンダーが必要ですか？ たとえば、製品の出荷には専用の宅配便サービスが必要ですか？ 同社は小売販売のために確立された小売チェーンと提携しますか？ これらのエンゲージメントに関連する費用はいくらですか？ ビジネス開発チームは、これらの質問に取り組みます。 交渉、ネットワーキング、ロビー活動 ：いくつかのビジネスイニシアチブには、ソフトスキルの専門知識が必要な場合があります。 たとえば、ロビー活動は一部の地域では合法であり、市場に浸透するために必要になる場合があります。 ベンダー、機関、政府当局、規制当局など、さまざまなサードパーティとのネットワーキングや交渉などの他のソフトスキルが必要になる場合があります。 こうした取り組みはすべて、事業開発の一部です。 コスト削減 ：ビジネス開発は、売上、製品、市場リーチを増やすことだけではありません。 コスト削減策を含む最終的な利益を改善するための戦略的な決定も必要です。 たとえば、旅行への高い支出を明らかにする内部評価は、オンサイト会議の代わりにビデオ会議通話を開催したり、より安価な交通手段を選択したりするなど、旅行ポリシーの変更につながる可能性があります。 請求、会計、財務、技術運用、顧客サービスなどの非中核業務をアウトソーシングすることにより、同様のコスト削減イニシアチブを実装できます。 これらのイニシアチブに必要な戦略的パートナーシップは、ビジネス開発の一部です。
上記のビジネス開発シナリオは、ビジネスのほぼすべてのユニットがその影響を感じることができるビジネス拡大計画に固有のものです。 新しいビジネスラインの開発、新しい販売チャネルの開発、新しい製品開発、既存/新しい市場での新しいパートナーシップ、さらには合併/買収の決定など、同様のビジネス開発目標があります。
たとえば、合併の場合、2つの会社のハウスキーピング、財務、法務部門の共通機能を統合することにより、大幅なコスト削減を達成できます。 同様に、都市内の5つの異なるオフィスで営業しているビジネスを大規模な中央施設に移動できるため、運用コストを大幅に節約できます。 しかし、新しい場所が誰にとっても都合が悪い場合、これは従業員の離職につながりますか？ このような懸念を評価するのは、ビジネス開発チーム次第です。
本質的に、ビジネス開発には、すべての潜在的な変更とその影響の現実的な評価に基づいた高レベルの意思決定が含まれます。 新しいアイデアとイニシアチブを通じて、さまざまなビジネスユニットの機能を推進するビジネス全体の見通しを改善することを目指しています。 それは販売ではありません。 マーケティングではありません。 提携していません。 代わりに、それはビジネス全体とそのさまざまな部門を含むエコシステムであり、全体的な成長を促進します。
ビジネス開発に最適
事業開発者は、事業主または事業開発に従事する指定従業員になります。 ビジネスへの付加価値のために戦略的なビジネス変更を行うか提案できる人は誰でも、ビジネス開発に貢献できます。 多くの場合、企業は従業員に革新的なアイデアをブレインストーミングすることを奨励しています。
企業はまた、外部のインキュベーター企業、事業開発会社（BDC）および中小企業開発センター（SBDC）からの支援を求めています。 ただし、これらのエンティティは、ビジネスの確立の初期段階でのみ、ビジネスの確立と必要な微調整を支援します。 ビジネスが成熟するにつれて、ビジネス開発の専門知識を社内で構築することを目指します。
ビジネス開発者は何を知っているべきですか？
ビジネス開発には高度な意思決定が含まれるため、ビジネス開発者は次のことを常に把握しておく必要があります。
- SWOT分析の観点から見たビジネスの現状（強み、弱み、機会、脅威）業界全体の現状と成長予測競合他社の開発現在のビジネスと依存関係の主要な販売/収益源顧客プロファイル新規および未開拓の市場機会新規ドメイン既存のビジネスを補完する可能性のある、事業拡大の対象となる/製品/セクター長期的な展望、特に提案されているイニシアチブに関して、コスト領域とコスト削減の可能なオプション
事業開発活動を促進するものは何ですか？
事業開発と活動の範囲が広く開かれているため、標準的な慣行と原則はありません。 外部市場での新しい機会の探求から、内部事業運営の効率化まで、すべてが事業開発の傘下に収まります。
事業開発に携わる人々は創造的なアイデアを考え出す必要がありますが、彼らの提案は実行不可能または非現実的であることが判明する場合があります。 柔軟であることが重要です。 事業開発を担当する従業員は、建設的な批判を模索し、受け入れ、それがプロセスであることを忘れないでください。
ボトムライン
ビジネス開発を簡潔に定義するのは難しいかもしれませんが、実用的なコンセプトを使用すると簡単に理解できます。 開かれた考え方、誠実で現実的な自己評価に対する意欲、失敗を受け入れる能力は、ビジネス開発を成功させるために必要なスキルの一部です。 ビジネス開発のアイデアの着想、実装、実行を超えて、最終結果が最も重要です。
最高の結果を達成するために、ビジネス開発の最も頭の良い人は、変化に対応する準備ができている必要があります。 すべての承認または不承認は学習経験であり、これらの専門家が次の課題に備える準備を整えます。
