これはかなり厳しい統計です。昨年完了した調査では、約4分の1の財務顧問会社が、他の顧問事業を買収することで「非常に満足している」と報告しています。
NFP Advisor Servicesが後援し、Aite Groupが実施したホワイトペーパー「 Alpha Acquisitions：Maximizing Return to Your Practice Investment」では、 顧客維持が買収中の最大の障害であることが証明されました。 76％の平均保持率は完全に立派に聞こえますが、それは作物のクリームのためだけであることに注意してください-調査が「アルファ取得」と見なしたものに該当する最も成功した取得。
あなたの獲得があなたを「アルファ」カテゴリに確実に配置することを確実にするために、事後対応的な戦略ではなく先を見越した戦略に固執し、回避すべき潜在的に致命的なミスステップを知ることが不可欠です。
カルチャークラッシュ
買収する会社は、現在運営している会社とは著しく異なる職場文化を持つ可能性があります。 潜在的な買収を検討するとき、新しい会社のすでに確立された文化があなたのものとどのように一致するかについて大まかな評価をしたがります。 外見はだまされる可能性があり、会社の内部文化は目に見えるよりも常に複雑になることに留意してください。 （詳細については、 FAがクライアントを後継者計画に組み入れる必要がある ことを参照してください。）
しかし、文化の衝突をどのように回避しますか？ 買収された会社の新しい従業員をあなたの会社の文化に統合するために苦労してください：それは自動的に起こりません。 ジャンプをする多くの従業員が変更を望んでいない、または予見さえしていないという事実は、暗黙のTheりを意味する可能性があります。 数字がすべてを物語っているわけではないことを覚えておいてください。新しい従業員に報告して、インサイダーの既存のビジネス文化に対する意見を聞いてください。 これらの従業員に懸念を表明するだけでなく、企業の新しい組織構造におけるリーダーシップとコラボレーションの十分な機会を積極的に提供します。
パーソナルになる
Aite Groupの調査によると、両当事者間の個人的な接触により、買収が成功する可能性が劇的に増加しました。 実際、成功したすべての取引の半分以上に、2人の間の以前の個人的なつながりが存在していました。 取引の仲介は、偶然であることが直接証明されました。外部のコンサルティング会社は、成功した取引のわずか10％で使用されていました。
クライアント側からは、新しいクライアントが、従来提供していた種類のサービスモデルを必ずしも受け入れるとは思わないでください。 たくさんの質問をし、結論に飛び付かないでください。新しいクライアントは何を望み、何を期待しますか？ 電話で計画会議を行うことに慣れていて、新しい会社のほとんどのクライアントがオフィスに来ることに慣れている場合、これは事前に測定したいものです。 クライアントへの更新や情報の伝達についても同じことが言えます。彼らは電話で連絡することに慣れていますか？ クライアントインタラクションに関しては、継承する新しいクライアントベースで適切な町を設定するために、対面時間が不可欠です。 （関連資料については 、トップ財務アドバイザーの管理のヒントを 参照してください。）
ゆっくりしてください
Aiteの調査では、忍耐が美徳であることが示されています。調査対象の企業の中で、成功した買収の多くは、数年にわたる長い審査プロセスの結果でした。 パートナーを探すときは、急いではいけません。良いマッチを探すのに費やすことは、統計的には最終的に報われます。 （詳細については、「優れた 財務計画プラクティスを構築するための重要なステップ」を 参照してください。）
サイズの問題
買収のメリットを議論する際に考慮することは明らかな質問のように思えるかもしれません。親会社の収益は潜在的なターゲット会社の収益と比較してどうですか？ 新しい会社を買収することは、新しい生命線と新しい収入源をシステムに注入する絶好の機会ですが、安全に取ることができるリスクの大きさを考慮してください。 現在の収益の4分の1を超える買収は、移行がスムーズに行われなかった場合、運用と財務のバランスシートに大きな影響が及ぶことを意味します。 合計収益ストリームの20％を超える新しい見込み客は、おそらくより単純で安全な賭けです。 （詳細については、「アドバイザーがタレントギャップを埋める方法」を参照してください。）
お会計お願いします
頻繁に利用するレストランでサーバーを固定することはまずありません。または、そうすることで、恒星以下のサービスを受けることを期待できます。 同様のルールが買収に適用されます。最低ドルまで交渉しても、一流の慣行との取引はほとんど得られません。 契約を結ぶ意思のある企業を探し回っても、価格が適切であっても平凡な企業を買収する価値はないことに注意してください。
それでは、買収の戦略的な価格設定に不可欠な要素は何ですか？ 市場価値プラス収益を測定する公式に沿って支払うことを期待してください。 考慮すべき主要な要因の中で、ビジネスの寿命は1つです。つまり、会社はどのくらいの期間存在し、その評判はどうですか。 検討すべきその他の要因には、クライアントサービスモデルと収益のミックスが含まれます。 資産の観点から、運用資産の合計と運用からのキャッシュフローの両方を確認してください。 （関連資料については、 Financial AdvisorsがRobo-Advisorsに適応する方法を 参照してください。）
長期的には、より多くの支払いが最終的に報われる可能性があります。Aiteの調査では、実際に、満足度と買収に対する支払いの間に強い相関関係があることが明らかになりました。 実際、買収に最も満足していると報告した人がより多く支払った買収者に最高の満足を報告した人の25％も、より多くの支払いを報告しました。 「もっと支払う」とはどういう意味ですか？ ドルの数字ではなく、すべてが倍数になります。 調査では、平均買収額は収益の1.36倍でしたが、アルファ買収-最も満足しているのは収益の1.55倍でした。
ローンを借りるべきですか？
買収のために十分な資金を調達するために家に2番目の住宅ローンを置かないでください。 おそらく驚くことではないが、買収に対する不満と個人ローンの借り入れの間には高い相関関係があることがわかった。 Aiteの調査では、満足度の欠如を表明した買収者のうち、73％が個人ローンを利用していました。 （関連資料については、「 ファイナンシャルアドバイザーがソーシャルメディアを活用する方法」を 参照してください。）
これらの数字の原因と結果は透明ではありませんが、借金をすることはビジネス面でも個人的な生活でも合理的なリスクであるかどうかを熟考する価値があります。
動かし続ける
買収後の顧客ベースの統合に関しては、時間はあなたの側ではありません。 取引を開始する前に、クライアントをあるプラクティスから別のプラクティスに迅速かつスムーズに移行する計画を積極的に確立してください。
新しい買収の統合に関してはスピードの必要性が不可欠ですが、移行の人間側に関しては慎重になります。 買収された企業に、プロジェクトのシャットダウン、レイオフ、または役割の再配分などのアクションを必要とする組織または人事上の問題がある場合。 （詳細については 、ファイナンシャルアドバイザーの成長戦略を 参照してください。）
ボトムライン
買収の複雑で繊細な性質を交渉するとき、物理学の基本的な法則を無視しようとしないでください。 すべてのアクションに対して反応があります。これは、主要な人事や組織の変更に対処する場合に特に当てはまります。 次に、ニュートンの運動の第一法則があります。これは、外力が加えられない限り、均一な運動状態にあるすべての物体がその運動状態にとどまる傾向があると述べています。 買収の文脈では、2社の合併のスピードと成功は、迅速で積極的な手段に完全に依存することを意味します。 慣性は敵です。現状を維持するリスクを冒さないでください。2つの異なる企業文化と組織構造が魔法のように融合することを願ってください。 （詳細については、 ビジネス承継計画の作成方法を 参照してください。）
