目次
- バケットリストには何が含まれていますか？
- このお金は何のためですか？
- それはぴったりですか？
- 何か面白いものがあります
- 見込み客に関する研究を行う
- なぜそうするのか教えて
- ボトムライン
新しいビジネスを獲得することは、ファイナンシャルアドバイザーにとっては十分に困難です。 状況は厳しく、将来のクライアントには、財務アドバイスを求めるという点で多くの選択肢があります。 オンラインファイナンシャルアドバイザー（別名roboadvisors）の台頭により、この方程式にさらに別の次元が追加されます。
新しいクライアントを満足させ、関与させることは、ファイナンシャルアドバイザーにとって、そして率直に言って、プロフェッショナルサービスのプロバイダーにとっては挑戦です。 クライアントは、財務アドバイザーからの適切なガイダンスとアドバイスを探しています。 ただし、相互信頼関係を構築するには、ある程度のスキルも必要です。 結局のところ、クライアントは投資結果とは関係のない問題に基づいて、別のファイナンシャルアドバイザーを探す可能性が高くなります。 ファイナンシャルアドバイザーが新しいクライアントや見込み客と話をする際の、いわば氷を破る際のヒントをいくつかご紹介します。
重要なポイント
- 金融市場はクールで計算された数字のゲームとして登場する可能性がありますが、金融アドバイザーになることは人間関係とコミュニケーションに関するすべてです。ジェネレーティブな会話：ここでは、会話のスターターから、最初の言葉を発言するための質問を探るまで、アドバイザーが信頼できる創造的なアイスブレーカーをいくつかリストします。
バケットリストには何が含まれていますか？
一部のファイナンシャルアドバイザーは、見込み顧客に上位5つの「バケットリスト」の目標を尋ねます。 これは簡単な会話であるだけでなく、クライアントが将来の夢と抱負を明確にするのに役立ちます。
リストされている項目のいくつかは楽しいだけかもしれませんが、アドバイザーが聞くことの多くは、しばしばクライアントの将来のビジョンに根ざしています。 このような会話は、クライアントが自分の希望と夢が何であり、何が彼らにとって重要であるかを明らかにするのに役立ちます。
このお金で何をしたいですか？
これは、ファイナンシャルアドバイザーが常にクライアントに尋ねるべき究極の質問です。 これは、関係が新しい場合に氷を破るのに最適な方法であり、クライアントとの関係の期間を通して何度も繰り返し質問されるべき質問です。
ほとんどのクライアントは、小型株が過小評価されているかどうか、または新興市場の株式が利益を得る態勢にあると感じているかどうかを本当に気にしません。 彼らはおそらくあなたの資産配分の提案の背後にある詳細を知りたくないでしょうが、彼らはあなたがそれらを理解することを快適に感じたいと思っています。
クライアントは、財政的および人生の目標を達成することに関心があります。 クライアントが彼らと家族のためにお金をどうして欲しいかを尋ね、そして答えを本当に聞くことは、彼らのニーズと欲求が関係を動かしていることをクライアントに示すという点で究極の砕氷船です。
この関係が適切かどうかわからない
これは、見込み客とのミーティングで素晴らしい砕氷船です。 そして、あなたが成功したファイナンシャルアドバイザーであれば、これは誠実な声明でなければなりません。 クライアントとの関係は、両方の方法で適切でなければなりません。
将来のクライアントにこれを説明すると、すぐにあなたがクライアントとして引き受ける人々を助けることができることに関心があるという信頼と自信を築きます。
あなたのオフィスに何か面白いものがある
面白いポスターや壁掛け、スポーツの記念品など、クライアントや見込み客の関心を呼び起こし、会話を始めるための砕氷船として働くことができます。
見込み客に関する研究を行う
今日のオンラインの世界では、ファイナンシャルアドバイザーは、見込み客で簡単にGoogle検索を行うか、ソーシャルネットワーク上にいる場合はLinkedInプロフィールを検索できます。 それは、おせっかいであることではなく、会う前に見込み客について何かを知ることです。
あなたのオンライン問い合わせは、あなたが共通して知っている人々、あなたが共通して共有している学校や雇用主、およびクライアントが誰であるかを知るのに役立つ特定の他の情報を明らかにするかもしれません。
確かに、ほとんどの見込み客もあなたをオンラインでチェックアウトしています。 オンラインで学んだ情報は、気味が悪いとかストーカーと出会わない限り、会議で良い砕氷船になります。 実際、あなたがそれらについて学ぶのに時間をかけたことに、見込み客は感銘を受けるだろうと思います。
なぜそうするのか教えて
自分のストーリーを伝えることでクライアントを支援することに情熱を持っている見込み客を表示することは、強力な砕氷船になる可能性があります。 常に最小限の会話をして、クライアントにほとんどの会話をさせることに集中する方が良いのですが、あなたのストーリーをクライアントと共有することは彼らを引き付けるでしょう、
あなたのプロの情熱と願望に対するこの種の洞察は、彼らをあなたに開かせ、彼らのお金に関する希望、夢、恐れをあなたと共有するというあなたの目標に向かって働くことができます。
ボトムライン
将来の新しいクライアントに求愛するか、クライアントになることを決めた誰かとの関係を始めるかどうかにかかわらず、ファイナンシャルアドバイザーは氷を破って関係を築く方法を見つける必要があります。 その意味で、これはビジネスや個人的な関係とまったく違いはありません。 少し異なるのは、ファイナンシャルアドバイザーがクライアントに、最終的に生活の質に影響を与える重要な財政問題についてアドバイスするよう依頼することです。
人々は好きな人とビジネスをする傾向があり、クライアントをあなたに見せても大丈夫です。 砕氷船は、より軽く、より快適な口調で会話を開始するのに役立ち、生活に影響を与える重要な財務上の意思決定を支援するというより深刻な問題への移行を容易にします。
