一部の不動産業者はジェネラリストであり、一部の不動産業者は特定のニッチに注力しています。 これらのニッチの最もエリートの1つは、豪華なプロパティです。
もちろん、「高級」とみなされるものは市場によって異なります。 たとえば、2018年版によると、米国の高級住宅の平均価格は、ロサンゼルスで250万ドル、NYCで360万ドル、テキサス州フォートワースで150万ドル、マイアミで230万ドル、シンシナティで110万ドルです。 「豪華な定義：高級住宅市場の洞察」、Christieの国際不動産発行。 しかし一般的に、贅沢とは品質、洗練、排他性を意味します。
高級不動産を専門とする不動産業者は、超富裕層の個人を扱っています。 そして、これらの人々と働くことは、単に高価な家を見せること以上のものがあります。 ここでは、超富裕層の不動産業者になるために必要なものを見ていきます。
詳細にあります
「成功した不動産業者が共有する最大の特徴は、高級代理店にも同じことだと思います」と、住宅ブローカーのアソシエイトで認定高級ホームマーケティングスペシャリスト（CLHMS）のVivien Snyder氏は言います。ノースカロライナ州アシュビルにあるビバリーハンクス&アソシエイツ の全米 リアルター協会加入者（ 全米 リアルター協会）を参照）構造のコンポーネントと仕上げの仕上げに加えて、より細かいアポイントメントもあります」と彼女は言います。
「最後に車を買ったと考えてください。 高級車には、エンジン、安全性、機能について説明するフルカラーのマーケティング本があります。 消費者は、将来の住宅購入についてさらに詳しく知りたいと考えています。 家のユニークな特徴を理解する必要があります。」
他の顧客よりもさらに、超リッチなクライアントが要求する場合があります。 彼らの要求を満たすためのより良い方法の1つは、詳細指向で準備することです。 「何かについて混乱している場合、クライアントは常により要求が厳しい場合があります」とスナイダーは言います。 「具体的に、タイムリーに情報を入手し、信頼できる専門家になってください。 整理して簡潔にしましょう。」
質問される前に質問を予測し、質問や懸念が何であるかを判断するために本当に耳を傾けることは、人々が十分な情報を得て幸せに保つために不可欠です。 「だから、質問に耳を傾け、答えを準備してください」とスナイダーは言います。
総合エキスパート
不動産業者自身が超富裕層の顧客を見つけて、そしてそれと協力するために、裕福で、よくつながっている必要がありますか？ 「絶対にそうではない」とスナイダーは言う。 「しかし、彼らは市場の専門家である必要があります。 彼らは、コンプについて賢く話すことができ、販売されている家と販売された在庫を見ることができなければなりません。」
不動産市場に関するクライアントの入力に加えて、エージェントは近所の詳細情報を共有する準備ができている必要があります。 「エージェントは、地域の専門家である必要があります。これには、非不動産に関する情報（クラブ、アート、コミュニティでのレクリエーションの機会など）が含まれます 課税ベース; レストラン; ゴルフなど」とスナイダーは言います。 「多くのクライアントはホームオフィスを持っているので、インターネットサービスや地元の空港からのフライト情報などについても知る必要があります。」
影響範囲
不動産業者がコンタクトを構築し、リードを生成する一般的な方法は、家族、友人、隣人、クラスメート、ビジネスなど、エージェントがすでに知っている人々を通じてリードを生成することに焦点を当てた不動産影響範囲（SOI）戦略によるものです。アソシエイトとソーシャルコンタクト。
影響力の領域を開発することは、超富裕層で働くエージェントにとって非常に重要になります。 ほとんどの人は人生のある時点で不動産を購入、売却、または賃貸するため、エージェントが出会うすべての人がクライアントになる可能性があります。必ずしも 現時点 ではなく、おそらく将来のある時点で。 影響力のある分野の各人について学び、定期的に彼らと接触するように努力することは、大きな違いを生むことができます。 「多くの場合、適切な買い手は積極的に家を探しているわけではないかもしれませんが、適切な物件が見つかったら迅速な決定を下します」とスナイダーは言います。
他のエージェントや専門家とのネットワークも良い習慣です。 「市場に出入りするエージェントのネットワークが必要です」とSnyder氏は言います。 不動産固有の質問や懸念に迅速に対処できる有能なチームを構築することは不可欠です。 「検査官、請負業者、エンジニアなど、専門家のネットワークを利用して支援してください」とSnyder氏は言います。
マーケティングMaven
不動産業者はさまざまなツールを使用して、不動産を潜在的な買い手に売り込みます。 多くの場合、マーケティングのテクニックは、標準的なものであれ豪華なものであれ、似ています。 「一般に、プロの写真、間取り図、家の詳細、調査、財産の歴史、ビデオなど、同じツールがあります」とSnyder氏は言います。
1つの違いは、印刷広告です。 「高級市場では、他の価格帯よりも多くの雑誌広告を使用しています」とSnyder氏は言います。 「それは一般に、高級住宅のリードタイムが長く、市場での日数が長い傾向があるためです。」
準備して
非常に競争力のある高級不動産のニッチに侵入することは、恐ろしいことです。 スナイダーは、自分自身であることが重要であり、贅沢なニッチで成功するために裕福でつながりのある人である必要はないことを覚えている。 「人は小切手帳にあるお金の量で判断されません」とスナイダーは言います。 「私が一緒に仕事をしたことがあり、後に友人になったことがあり、最も誠実で、心を温めてくれた人々の中には、高級クライアントもいました。」
威Bonすることは、脅迫を避けるための最良の方法の1つです。物件に関するすべての詳細を知り、地域のコンプを知り、コミュニティを知り、クライアントを知ります。 「怖がらないでください。 スナイダーは言います。 「そのクライアントにとって何が重要かを知りましょう。彼らのペットはお気に入りの子供ですか？ 学校は重要ですか？ 彼らの人生で起こっている、彼らにとって趣味や事柄は何ですか？」
ボトムライン
高級不動産市場でキャリアを築くことは、感情的にも経済的にもやりがいがあります。 あなたがただフィールドを学んでいるなら、あなたの代理店の最も生産的なエージェントが裕福なクライアントとどのように働くかを見てください。ラグジュアリーマーケットをマスターするもう一つのルートは、非常に成功したラグジュアリーマーケットエージェントのセールスチームに雇われています。 チームにとどまるか、先に進むことになるかもしれませんが、業界のトップの人々から学んだことでしょう。
非常に豊富なエージェントは、詳細に焦点を当て、各施設と周辺コミュニティの専門家になり、潜在的な各クライアントについて学び、各クライアントの質問や懸念に耳を傾け、迅速に対応します。
