ファイナンシャルアドバイザリーの分野には、クライアントのポートフォリオを管理し、退職やその他のライフイベントのための強力で税抜きの戦略を開発する素晴らしい仕事をする有能な専門家がたくさんいます。 アドバイザーの真の価値は、クライアントの行動を管理することにあります。 彼らの使命は、短期的な目標が変化しても、クライアントが目標に集中し続けることです。
顧問としてのあなたの役割のこの重要な側面をどれだけうまく遂行しているかが、あなたがどのくらいあなたのクライアントに奉仕するかを決定します。 これは、株式市場が不安定な時期に特に当てはまります。
重要なポイント
- 行動ファイナンスは、人々が感情的な偏見、認知エラー、および規律の欠如のために、財政上の決定に関して費用のかかる間違いを犯すことを教えています。財務アドバイザーは、これらが経済的な成功を妨げ、行動コーチとして介入する方法を理解できる必要がありますこれを行うことができ、効果的なコミュニケーターになり、クライアントのユニークな状況と目標に耳を傾けることで、練習を際立たせる人間的なタッチを加えることができます。
行動ファイナンス
この研究分野では、人々は従来の金融理論が示すほど合理的ではないと主張している。 感情や認知バイアスが個々の意思決定や幅広い市場価格をどのように動かしているのかを知りたい投資家のために、行動ファイナンスは興味深い説明と説明を提供します。
心理学が経済的行動を推進するという考えは、市場が効率的であるという概念を支持する確立された理論に直面して飛びます。 効率的な市場仮説の支持者は、企業の価値に関連する新しい情報は、裁定のプロセスを通じて市場によって迅速に価格設定されると述べています。
インターネットのバブルとその後のクラッシュを経験した人にとって、効率的な市場理論を飲み込むのはかなり難しいです。 行動主義者は、異常ではなく不合理な行動が一般的であると説明しています。 実際、研究者は非常に単純な実験を使用して市場の行動を定期的に再現しています。
市場のボラティリティとリターン
これは実際にはどのように機能しますか？ 市場のボラティリティを考えてみましょう。これは投資家に多大な懸念を与え、不合理に行動させる可能性があります。 確かに、最近の金融危機で投資家が経験したことにはほど遠い。 ダウ・ジョーンズ工業平均は生の数値で大幅に低下していますが、インデックスは1月のオープンからわずか2パーセント以上離れています。
もちろん、比較的限定的な減少は依然として減少であり、多くのクライアントが最近の出来事に恐れを感じ始めている可能性が非常に高いです。 私たちは9年の重要な強気相場の真っare中にあり、過去1年はクライアントに著しい利益を提供しました。
このタイプの不安により、クライアントはパニックに陥り、感情に基づいた投資決定を行い、利益を「閉じ込め」ようとします。 彼らのアドバイザーであり行動コーチでもあり、合意した計画に従って彼らに投資し続けるのはあなた次第です。
アドバイザーが価値を付加する場所
最近のVanguardの調査によると、アドバイザーは毎年「アドバイザーアルファ」の約3％を追加します。 つまり、ファイナンシャルアドバイザーと連携することで、クライアントのポートフォリオに長期的に平均3％が追加されます。 この価値の大部分は、感情が他の何かをするように駆り立てているときでさえ、アドバイザーが介入してクライアントが投資計画に固執するのを助けることができる市場での強欲と恐怖の期間に追加されます。 この余分なリターンの約半分は、トップアドバイザーが日常的にクライアントに提供する行動指導から得られます。
クライアントの財務計画にプロセス指向のアプローチをもたらすファイナンシャルアドバイザーは、クライアントの行動の形成を支援しています。 体系的なレビュー、定期的なリバランス、適切な資産の場所、および支出計画はすべて行動コーチングの例です。 これらおよびその他の戦略は、顧客が株式市場や経済に関するニュースに反応する立場に置かれるのではなく、顧客が秩序ある合理的な方法で財務上の意思決定を行うのに役立ちます。
聞く力
最高のファイナンシャルアドバイザーは、投資マネージャー、関係マネージャー、起業家など、多くの役割を果たします。 しかし、最高のファイナンシャルアドバイザーが共有する重要な特徴は、優れたリスナーであることです。 彼らは時間をかけてクライアントや見込み客と座り、彼らの懸念、希望、目標を見極めます。お金についてどう感じますか？ どのような財政上の問題が夜にそれらを維持していますか？
強力な行動コーチになるためには、各クライアントのベースラインを持つことが重要です。 彼らの懸念、目標、恐れを理解することは、彼らの経済的行動を導く手助けとなる出発点です。 見込み客を探すとき、積極的なリスニングは、あなたが彼らの特定の状況に最適なアドバイザーではないかもしれないことを示唆する赤い旗をつかむのに役立ちます。
自分を差別化する
下向きの料金圧力と従来のアドバイザリー慣行の商品化に直面して、アドバイザーはツールキットに新しいサービスを追加しようとしています。 進取の気性に富んだアドバイザーは、行動指導などのサービスを使用して、クライアントが価値志向および経済的観点の両方から退職する場所などの人生の決定をナビゲートできるようにします。
たとえば、前述のシナリオでは、国の低コストの地域に移転することは経済的には理にかなっているかもしれませんが、クライアントは友人や家族から遠く離れて幸せに暮らしていますか？
顧客の価値と非財務的な懸念を財務計画と統合するアドバイザーは、より一次元的な他のアドバイザーにますます足を踏み入れることになります。 このアプローチは、クライアントの賛同を得て、クライアントと一緒に構築する財務計画に対するコミットメントを深めるのに役立ちます。
お金はドル記号以上のものです。 共鳴するためには、財務計画をクライアントの感情と価値に結び付ける必要があります。 このダイナミクスを理解しているアドバイザーは、クライアントのお金の振る舞いをより長期的な経済的利益まで管理することができます。
