目次
- 自己紹介をお願いします
- どんな御用でしょうか？
- あなたの目標は何ですか？
- 次のステップ
- ボトムライン
混み合ったファイナンシャルアドバイザリーの世界では、クライアントは、資産を管理するために委託する投資の専門家を雇うことに関して、多くの選択肢があります。 そのため、アドバイザーは、新しいビジネスを獲得するために、見込み顧客のニーズを深く掘り下げて理解するために、あらゆる力を尽くすことが不可欠です。
それは話すことよりも聞くことから始まり、見込み顧客のニーズへの窓を与える適切な質問をすることから始まります。 財務上のアドバイスは、投資に関する意思決定以上のものです。 それは全体的な財務計画に関するものであるため、お金に関連するクライアントの生活についてすべてを学び、彼らの価値に合った適切なソリューションを見つける手助けをしてください。
重要なポイント
- クライアントや将来のクライアントに会うとき、良いファイナンシャルアドバイザーは彼らに最高のサービスを提供するために適切な質問をします。あなたのクライアントとあなたが助けることができる方法。
以下は、最も見込みのある見込み客でさえ勝つための4つの質問です。
1.「自分について教えてください」
この自由回答形式の質問により、クライアントは運転席に座り、キャリア、子供、趣味など、生活の中で最も重要な要素を自然に表現できます。 彼らはあなたが共通して持っていることを話し合うかもしれません。それは有機的に深い会話につながるかもしれません。
これはあなたにとって楽しい練習になるはずです。 結局のところ、これは顧客サービス事業であり、他の人が気分を害するものを学ぶことに興味がない場合は、キャリアの変化を検討してください。 クライアントの家族、職業、個人の生活について知ることは、あなたがどこで助けることができるかを正確に特定するのに役立ちます。 彼らはビジネスを所有していますか？ 次に、レガシー計画または税の最小化について話し合う必要があります。 彼らには子供がいますか？ たぶん生命保険について話します。
2.「どうすればお手伝いできますか？」
潜在的なクライアントがあなたを探し出す主な動機を特定する絶好の機会です。 また、サービスの幅を説明し、スキルセットが他のアドバイザーとどのように異なるかを説明するのに理想的な時期でもあります。
顧問はクライアントに助言し、自分の目標を自分の目標よりも優先することを忘れないでください。つまり、手数料の少ない安価な製品や、販売負荷の少ないミューチュアルファンドに入れることを意味します。 それは彼らを追い払うことさえ意味するかもしれません。
あなたが彼らを助ける方法を知っているときは、集中し続けるようにし、彼らを直接助けないかもしれない、あるいはそれらを束縛するかもしれない不必要な製品やサービスで彼らをアップセルしようとしないようにしてください。
3.「現在、目標を達成していますか？」
この質問は、見込み顧客の体温を把握し、今後の期待を管理するのに役立ちます。 配偶者は意見が合わないかもしれませんが、健康的で建設的な環境で自分の考えを処理するように誘うので、まったく問題ありません。 しかし、彼らが述べた目標が何であっても、あなたは彼らの視点を理解し、あなたが助けたいと思っていることを説明すべきです。 彼らの懸念を彼らに戻して、あなたが細心の注意を払っていることを彼らに知らせるのは賢明です。
たとえば、「あなたのポートフォリオはベンチマークを下回っており、退職の準備ができていないのではないかと心配している」と言うかもしれません。 次に、彼らの懸念を解決するのにどのように役立つかという仮説的な例を挙げてください。
4.「次のステップは何になりますか？」
彼らが言っても、あなたの提案をあなた自身のアイデアで補完する必要があります-「私たちは再び会って、私が助けるかもしれない方法のいくつかの詳細を調べることを提案したいのです」。 そして、次のアポイントメントを予約します。
最後に、あなたとあなたの新しいクライアントが別れを告げる前に、握手したり、抱きしめたり、快適に感じるものなら何でもします。
ボトムライン
見込み客と会う前は、本質的に見知らぬ人であり、信頼を一から構築する必要があります。 これは、両当事者に平等な声が与えられる、誠実で思慮深い方法で個人と関わることによって達成できます。
