金融アドバイザリー業界は混乱の機が熟しています。 魅力的な利益を頻繁に生み出しますが、業界は進化が遅いことでも有名です。 新しいテクノロジーを採用して取り入れることができるアドバイザーは、成功に向けて自らを位置づけます。 そうしない人は取り残されます。
これまでの最大の進化は、取引ベースの報酬から手数料ベースのアカウントへの移行です。 2008年の金融危機と受動的投資の増加を受けて、投資家は請求される手数料に細心の注意を払い始めました。 したがって、費用の透明性が高い有料アカウントの人気が高まっています。
投資への新しいアプローチ
投資家はまた、ETFやインデックスファンドなど、より高価な投資からより手頃な投資へとシフトしています。 これは、アクティブ管理からパッシブ管理戦略への劇的な移行を部分的に説明しています。
危機以来のパッシブ投資の低い手数料と市場の強力な危機後のパフォーマンスは、依然としてアクティブを重視するアドバイザーがクライアントにその価値を示す必要があることを意味します。
これを行う最も効果的な方法は、ベンチマークに対してアウトパフォーマンスを提供することです。これは、アクティブな管理戦略でのみ可能です。 受動的戦略は、市場パフォーマンスを保証するだけで、手数料は減ります。つまり、デフォルトではベンチマークを下回ります。 当初よりも現在の強気市場の終わりに近づいている可能性が高いことを考えると、アドバイザーはパッシブ戦略がクライアントのポートフォリオで果たす役割を再検討することを検討するかもしれません。
マージンの拡大とタスクの簡素化
市場の見通しに関係なく、手数料は引き続き下がり続けるでしょう。 だからといって、余白も圧縮されるわけではありません。 収益が減少するにつれて、コスト削減は収益性の維持に役立ちます。 企業は、アドバイザーが現在行っている管理および投資機能を自動化する新しいテクノロジーを採用することにより、すでにコストを削減しています。 Autonomous Researchは最近、AIが2030年までにフロントオフィス、ミドルオフィス、バックオフィスのコストを2, 000億ドル近く削減できると推定するレポートを公開しました。
技術の発展により、顧客の期待も高まりました。 消費者は、情報とサービスへの常時アクセスに慣れています。 ハイタッチサービスは依然として重要ですが、クライアントはいつでも投資を確認し、資産クラス、テーマ、および地理的条件を越えて投資機会にアクセスし、堅牢なサイバーセキュリティとデータ保護を必要とします。 最後の点は特に重要です。ファイナンシャルプランニングアソシエーションの調査によると、アドバイザーの80％がサイバーセキュリティを「優先度が高い」と評価していますが、30％未満が 「関連するリスクを管理および軽減します。」
ほとんどのアドバイザーはタスクが多すぎて時間が足りません。 ワークロードの一部を自動化すると、アドバイザーはクライアントとのやり取りにより多くの時間を費やすことができます。
自動化される可能性が高いタスクは、批判的または創造的な思考を必要としないタスクです。 単純な通信と日常的なクライアントサービスは、人工知能と巧妙なクライアントセグメンテーションの組み合わせによって既に対処されています。
資産配分、ポートフォリオ構築、リバランスなどの分野も同様に候補です。 ブラックロックは、機械学習と自然言語選択に基づいて保有を選択するETFを導入しました。 ETFの構造とAIベースの意思決定により、これらは一般的なマネージドファンドよりも大幅に安くなります。
マネージドアカウントとモデルポートフォリオは、アドバイザーが利用可能な時間を最大化するための別の手段を提供します。 Morgan Stanleyは、Next Best Actionという製品を展開しました。この製品は、クライアントポートフォリオを監視し、クライアントの投資プロファイルとポリシーに基づいてアクションを提案します。 このシステムは、最終的には、投資関連のトピックを超える推奨事項を作成し、アドバイザーとクライアントの関係をさらに強固にすることが期待されています。 モルガン・スタンレーなどのシステムは、人間の直感に基づいて構築された従来の時代遅れのシステムから、より新しく、よりタッチの高い統合サービスを区別します。
クライアントサービスとポートフォリオ管理を超えて
人工知能は、アドバイザーがリードを生み出すのに役立つツールでもあります。 ソフトウェアは、人口統計データと公開データを分析してマーケティングキャンペーンを作成できます。 また、回答率を分析し、キャンペーンの効果を最適化できます。
自動化に容易に役立たない分野の1つは、顧客に税金、財産、慈善活動、およびその他の専門的なアドバイスを提供する能力です。 富裕層のクライアントは通常、より広範囲で複雑な資産ポートフォリオを持ち、投資アドバイス以上の支援を必要とします。 これらのカスタマイズされたサービスの多くは、簡単な拡張性に役立ちません。 この場合、1つのソリューションはチームを形成することです。 チームは、チームメンバー間のスキルの専門化と、管理機能からアドバイザリー機能までクライアントソリューションを提供する効率を高めます。 このようにして、チームはクライアントのニーズを満たすために自然なスケーラビリティとレバレッジを提供します。
基本的に、あらゆる種類のタスクは自動化に対して開かれていますが、クライアントとの関係を管理するには常に人間の手が必要です。 強力な顧客関係の構築と維持は、2つの基本的な要素に依存しています。高度な信頼を確立することと、顧客が利用可能でアクセスできることです。 クライアントがアドバイザーを切り替えるために頻繁に引用する原因は、時間と応答性の欠如の認識でした。 クライアントがアドバイザーへのアクセシビリティの向上を要求している世界では、毎分が重要です。 ここで、コミュニケーションチャネルの拡大がアドバイザーの関係維持に役立ちます。
技術的アプリケーションは、アドバイザーが利用可能な時間を最大限に活用し、クライアントとのコミュニケーションに時間を割けるようにすることで、最も効果的です。 新規クライアントの大半は紹介の結果であるため、これはこれまで以上に重要になります。
ここでのエキサイティングなポイントは、テクノロジーがアドバイザーのコストセンターにソリューションを提供し、収益機会の活用を支援することです。 警告は、適応と進化に失敗した人が深刻な課題に直面することです。
