製品の差別化により、企業の価格と利益が増加することはよく知られています。 たとえば、ホテルは、最高のロケーション、最高のサービス、または優れた設備を提供することで、他のホテルと区別することができます。 製品の差別化がなければ、ホテルの部屋は多かれ少なかれ互いに完全に置き換わり、それに応じて価格が下がります。 では、なぜホテルは、Expedia（EXPE）の子会社Hotwire and Priceline（PCLN）などのウェブサイトで名前を隠して部屋を販売するのでしょうか？
この慣行は不透明な価格設定と呼ばれ、旅行者がエキゾチックな目的地に旅行するより安価な方法を探しているため、より人気が高まっています。 不透明な価格設定は、ホテルの客室、航空券、クルーズ、レンタカーなど、あらゆるものに適用できます。
料金重視のお客様に焦点を当てる
価格に敏感な顧客とは、主に商品またはサービスの価格に基づいて購入を決定する顧客です。 HotwireとPricelineの顧客は、特にホテルの部屋で最高の価格を探しているため、これらのWebサイトにアクセスします。したがって、サイトは価格差別を行うことができます（関連： ホテルナイトオークションの仕組み ）。 ホテルの名前が購入後まで秘密のままであると約束することで、ホテルはより低い価格を受け入れます。 これにより、ウェブサイトは特定のホテルの違いに関心のない消費者にこれらの低価格を渡すことができます。 それと引き換えに、ホテルは、空室のままでなければ部屋を埋め、料金の整合性を損なうことなく、利用可能な部屋ごとの収益（RevPAR）を増やすことができます。
レートインテグリティの維持
レートの整合性は、ブランドのマーケティング戦略の重要な部分となります。 高級ホテルや高級ホテルとしての地位を確立しているホテルは、ブランドが安くなるため、ホテルが完売するまで価格が引き下げられる従来の需給曲線を使用して部屋を販売することはできません。 HotwireとPricelineは、ホテル名を非表示にすることで、価格が一時的にどれだけ低下したかを正確に知るのは購入者だけなので、部屋が売却されるまで低価格を提供できます。 コーネルスクールオブホテルアドミニストレーションアンドホスピタリティ：カッティングエッジシンキングアンドプラクティスが言うように、これにより、ホテルは、ブランドに忠実な顧客と価格に敏感な新しい顧客の両方にアプローチできます。
忠誠心は変わる可能性がある
ホテルがHotwireとPricelineを使用するもう1つの利点は、価格に敏感な顧客がブランドやスターの忠誠心を新しいホテルにシフトできることです。 HotwireディレクターのTara StangelがLondon Loves Businessの記事で説明しているように、通常、2.5つ星または3つ星のホテルに滞在する価格重視の人は、Hotwireの4つ星契約に惹かれ、その低価格のみに基づいて予約する可能性があります。 彼が自分を楽しんでいるなら、次にホテルを探しているとき、彼は以前よりも価格に敏感ではないことに気付くでしょう。 おそらく、彼は現在、同じホテルチェーンに再び滞在できるようにするために保険料を払っても構わないと思っているか、ホテル滞在の期待が変わったのかもしれません。4つ未満の星のホテルを予約するのは我慢できません。
保証された予約は朗報です
ホテルがHotwireとPricelineを使用する場合のもう1つの利点は、ウェブサイトで販売された客室が収益を保証されることです。 予約は返金不可ですので、ホテルは直前予約について心配する必要はありません。 さらに、サードパーティのWebサイトからの部屋の予約は通常ロイヤルティポイントの対象外であるため、HotwireとPricelineはホテルの費用を節約できます。
ヒントと追加情報
インターネットは、HotwireとPricelineの使用に慎重な旅行者を支援する情報の宝庫です。 星評価、アメニティ、場所などを従来の予約Webサイトと照合することにより、顧客は勝つ可能性のあるホテルの候補リストを作成し、無名のホテルで予約するリスクに見合ったコスト削減が可能かどうかを判断できます。
ボトムライン
あなたがホテル経営者であろうと潜在的なゲストであろうと、不透明な価格設定を提供するウェブサイトを使用することが勝利の状況です。 HotwireとPricelineは、ただ寝る場所を探しているゲストに空いている部屋を割引価格で販売しています。 これらのゲストは、より多くのお金を請求されたことに軽feelを感じる可能性がある他のゲストに低料金を宣伝することはほとんどありません。 また、滞在を楽しんでいるゲストは、将来的に価格に敏感にならない可能性があり、その結果、ホテルの利益を増やし続けるブランドに忠実なゲストになる可能性があります。
