アドバイザリー業務をゼロから構築することにキャリアを費やしてきました。 忠実で常連のお客様でいっぱいの本をお持ちで、ビジネスはまだ成長しています。 あなたは、ビジネスから引退して、それを売るか、それを家族に引き継ぐことについて考え始めています。 問題が1つだけあります。ビジネスに密接に絡み合っています。 クライアントは新しい人ではなく、あなたに会いたい。
法律事務所や会計実務など、他のパーソナルサービスビジネスと同様に、クライアントはあなたを信頼し、あなたと関係を持ちます。 彼らはあなたがそれらを扱い、彼らのビジネスを処理する方法が好きです。 それは生涯の顧客に役立つ可能性がありますが、他の誰かにあなたのビジネスを売ることを難しくすることもできます。 クライアントが新しい所有者にとどまるという保証はないため、潜在的な買い手にとってのビジネスの価値は、他の企業よりも低い可能性があります。
時間をかけて販売または移行を計画することは、クライアントがそれを受け入れやすくするのに役立ち、練習のためにより高い販売価格を獲得することができます。
参照：成功するビジネスオーナーが売り切れる理由
ビジネスに価値を割り当てる
あらゆるビジネスを評価するのは難しい作業ですが、主な資産がクライアントリストであるサービスビジネスではさらに重要です。 計算できる魔法の評価はありませんが、販売価格が収まるはずの値の範囲を考え出すことができます。
範囲の下限（または下限）は、ハード資産の清算価値でなければなりません。 コンピューター、机、椅子、およびその他のオフィス家具や機器がある場合があります。 ビジネスで車を所有することさえできます。 これらの使用済み資産の売却から合理的に稼ぐことができる金額から、それらに関連するローンの支払いを差し引いた金額は、清算価値を表します。 あなたのビジネスはそれ以下の価値はありません。
範囲の上限を計算するには、年間収益を分析する必要があります。 これは、既存のクライアント全員が売却後にビジネスにとどまった場合に、新しい所有者が毎年どれだけ持ち込めるかを示しています。 使用される一般的な評価基準は、1年間の収益です。 たとえば、支出前の平均年間収益が210, 000ドルだった場合、それが新しい所有者が支払う金額の上限になります。
床と天井ができたら、あなたの練習はその間に何か価値があります。 いくつかの調査を実施して、お客様の地域で販売されている他の類似のプラクティスを確認してください。 ビジネスのブロックに対して支払う金額について他のアドバイザーに相談して、コミュニティの現在の価値を把握してください。
参照：民間企業の評価
販売を完了する
販売時に最大数のクライアントを維持するために、移行を慎重に管理する必要があります。 あなたとクライアントにサービスを提供する新しい所有者との間に重複があるはずです。 大規模なクライアントの場合、移行とポートフォリオについて話し合うために、両方のクライアントに会うことが役立つ場合があります。 これにより、新しいアドバイザーがあなたと同じ方法で面倒を見るという自信が得られます。
すべてのクライアントに、差し迫った変化とそれから何を期待すべきかを知らせてください。 最も重要なことは、販売後しばらくの間、新しい所有者が質問に答えて問題を解決できるようにすることです。 クライアントの移行がスムーズになればなるほど、クライアントは留まる可能性が高くなります。
参照：スモールビジネスを販売するための7つのステップ
ボトムライン
アドバイザリー業務の引退または移行は複雑な場合がありますが、事前に計画し、クライアントとの関係を管理することにより、最大限の価値を引き出すことができます。 あなたのビジネスの価値を知り、それを確実に収穫してください。
