交渉済みの契約に代わる最良の選択肢（BATNA）
交渉による合意（BATNA）に代わる最善の方法は、交渉が失敗して合意に達しなかった場合に交渉に携わる当事者がとる行動方針です。 交渉研究者のロジャー・フィッシャーとウィリアム・ウーリーは、1981年のベストセラー「BATING TO YES：Negotiating Agreement Without Giving In」でBATNAという用語を生み出しました。 パーティのBATNAは、交渉が失敗した場合にパーティが後戻りできるものを指します。
取り決められた契約に代わる最良の代替案（BATNA）
締約国は、賃金引き上げの議論から合併などのより複雑な状況の解決まで、交渉を必要とするあらゆる状況に合わせてBATNAを調整できます。 BATNAの特定は必ずしも容易ではないかもしれませんが、ハーバード大学の研究者はプロセスを明確にするためのいくつかの手順を概説しています。
- 現在の交渉が行き詰まりに終わっている場合は、すべての選択肢をリストアップします。追求の価値に基づいて選択肢を評価します。あなたにとって最も期待される価値がある代替アクションを選択します。予約値またはあなたが受け入れる意思のある最も低価格の取引。
提案された取引の価値が予約の価値よりも低い場合、オファーを拒否してBATNAを追求する必要があります。 ただし、最終オファーが予約値よりも高い場合は、オファーを受け入れる必要があります。
たとえば、A社はB社に対して2, 000万ドルの買収提案を行っていますが、B社は、評価額が3, 000万ドルの価値があると考えています。 B社はすぐに申し出を拒否します。 ただし、B社が計算しなかったのは、業界での競争の激化と規制の強化でした。いずれも、来年の成長を制限し、評価額を引き下げました。 B社がこれらの要素を現在の評価に組み込むのに時間をかけ、2番目を含む4つのBATNAの手順を明確に進め、困難なビジネス環境に留まる代替案を評価した場合、経営陣は受け入れるよう説得された可能性があります。
強力なBATNAは、取引に魅力的な代替手段があることを当事者に理解させ、魅力的な申し出から離れることもできます。
交渉済み合意（BATNA）の最良の代替案および追加の交渉戦術
交渉は、一連の選択肢を決定するだけではありません。 交渉戦術のニュアンスを理解することは、困難な紛争を解決することにより、専門家の関係を改善するのに役立ちます。 また、紛争に直面した際の個人的な長所と短所を評価し、交渉の傾向を管理する方法を学ぶのに役立ちます。 最後に、一部の人々が採用し、その効果を無効にする方法を理解している一般的で潜在的に操作可能な交渉戦術を研究できます。
