目次
- クライアント関係
- クライアント信頼の育成
- ボトムライン
- ボトムライン
技術の進歩と規制の進化により、ファイナンシャルアドバイザリーの展望が変わり、アドバイザーが自分自身を区別することがこれまで以上に重要になっています。
投資家は低コストの投資をますます求めていますが、アドバイザーの88％が2017年に顧客に上場投資信託（ETF）を推奨していますが、依然として高品質の財務アドバイスを高く評価しています。 2017年のBlackRockの調査によると、クライアントの満足度を高める主な要因の1つは、アドバイザーのアドバイスが個々の投資家のリスク許容度とどの程度一致しているかでした。
重要なポイント
- クライアントは、財務パフォーマンスと同様に、財務アドバイザーとの関係や認識を重視しているようです。財務アドバイザーは、市場に精通した優れたアドバイスに加えて買収する必要があります。
クライアントとの関係の重要性
Vanguardの新しいレポートは、変化するアドバイザリー空間でクライアントを引き付け、維持するための関係管理の重要性を強調しています。
ケンタッキー州レキシントンにあるユニファイドトラストカンパニーの受託投資顧問であるビリーランターは、次のように述べています。 「クライアントが喜んで支払う優れた体験は、目標を理解するだけでなく、それらの目標に従ってポートフォリオを管理しているアドバイザーとの個人的な関係です。」
このアプローチの中心にあるのは、 信頼 という単純な要素です。
すべてのアドバイザーが知っているように、紹介はクライアントベースを成長させるために重要です。 Vanguardが調査したクライアントの半数以上が、紹介を通じて現在のアドバイザーを見つけました。 同じレポートでは、投資家の94％がアドバイザーを「非常に信頼している」ときに紹介する可能性が高いことがわかりました。 また、信頼度が高いクライアントは、アドバイザーに中程度の信頼しかないと言った人と比較して、紹介を提供する可能性が2倍以上でした。
なぜ重要なのか
クライアントの信頼は多面的です。 ヴァンガードは、機能的、感情的、倫理的なニーズが満たされていると考えると、クライアントがアドバイザーを信頼する可能性が高いことを発見しました。 具体的には、クライアントは、自分がしようとしていることを実行し、クライアントの最善の利益のために行動し、クライアントが夜よく眠れるようにする決定を行ったアドバイザーを信頼する傾向がありました。
Lanter氏は、顧問関係の早い段階でクライアントが意見を述べていると言います。「電話やメールが返されない場合、重大な損害を与える可能性があります。」
Lanterによると、アドバイザーは具体的な方法でクライアントの最大の利益にどのように対応するかを示しています。 「倫理的な信頼は、第六感のようなものです。クライアントは通常、何かが正しくないと感じるときを知っています。」彼は、信頼関係を受け入れ、必要に応じて難しい会話を避けないことを主張します。
感情的な信頼は3つの中で最も影響力がありますが、キャプチャするのが最も困難でもあります、とランターは言います。 彼は、市場の不安定な時期に親密な関係を築き、積極的に行動することは非常に大きな影響力を持つと言います。 「クライアントが自分の目標を理解していることを知っていれば、クライアントの不安は緩和され、それらの目標に従ってポートフォリオを管理し、すべてが順調に進んでいることを示すことができます。」
Bettermentの認定ファイナンシャルプランナーおよびファイナンシャルプランニングエキスパートであるNick Holemanは、これらの信頼の柱を支えるには透明性が重要であると言います。 「明快さの欠如と透明性の欠如は、顧問が彼らの最大の関心事を念頭に置いていることをクライアントがこれまで完全に信頼することを妨げます」と彼は言います。 オンラインファイナンシャルアドバイザーは、多くの場合、デジタルインターフェイスを介して情報を明確に伝えることができますが、アドバイザーは、クライアントと直接やり取りする際には、より明確にする必要があります。
クライアント信頼の育成
アドバイザーがクライアントとの関係を育み、深めるためには、信頼が構築される基盤を理解することが不可欠です。 Vanguardによると、アドバイザーはクライアントの教育、自分の時間の効率的な管理、クライアントの目標を念頭に置いたアドバイスの組み立て、効果的なコミュニケーションに焦点を当てる必要があります。
「良好なコミュニケーションには、アドバイザーが話すことよりも聞くことの方が多いことが必要です」と、マサチューセッツ州ボストンのフィデューシャリートラストカンパニーのバイスプレジデント、マイクコスタは述べています。 「効果的なリスナーであるアドバイザーは、クライアントの目標と懸念をよりよく特定し、各クライアントの固有の状況に合わせた計画および投資ソリューションを開発できます。」
ニューヨーク市のCannataro Park Avenue FinancialのパートナーであるLou Cannataro氏は、それはホワイトノイズをダイヤルダウンしてクライアントに焦点を当てることを意味します。 クライアントは、あなたが必要としているものにあなたが同調していることに気付いたとき、あなたが知っていることだけを気にし始めると言います。 「これが本当のコミュニケーションが始まるときです。」
時間管理も同様に重要です。 ヴァンガードは、研究、デューデリジェンス、および管理タスクに費やす時間を削減することで、アドバイザーにとってより付加価値の高い顧客機会を提供できることを発見しました。
「アドバイザーは、クライアントの目標を達成し、クライアントの価値を提供し、クライアントとの関係を強化するために最も重要なタスクに集中する必要があります」とコスタは言います。 クライアントの個人的な状況、目標、および目的の理解を合意済みの包括的な計画に変換することは、「アドバイザーがクライアントの関心に合わせて調整し、それらの計画を達成するために重要なタスクに時間と活動を集中できる」ことを意味します。
ホールマンは、あなたがあなたの時間をどのように過ごしているかを追跡し、そのデータを使用してルーチンの非効率性を明らかにすることを提唱しています。 たとえば、リレーションシップの管理または調査とバックエンドオフィスのタスクに時間を費やすのが最適な場合、彼はその作業のできるだけ多くをアウトソーシングすることを提案します。
サービスカレンダーを作成することも役立ちます、とLanter氏は言います。 これは、クライアントが会う頻度と、接続するたびにカバーしたいトピックを議論することを意味します。 「クライアントミーティングへの意図的なアプローチにより、あなたとクライアントの両方が彼らにとって最も重要なことに集中できます。」
ボトムライン
信頼を育むには、時間の初期投資が必要です。 しかし、アドバイザーが顧客維持率と紹介率の向上につながる場合、その投資から大きな利益を得ることができます。 一貫性は不可欠です、とカンナタロは言います。 「あなたが約束し、提供してきたものを決して提供することで決してbyしないことによって、クライアントと働くための名誉と特権を絶えず獲得しなければなりません。」
