損失リーダー戦略とは？
損失リーダーは、収益性の低い価格で提供される製品またはサービスですが、新しい顧客を引き付けるため、またはそれらの顧客に追加の製品やサービスを販売するために販売されます。 損失リーディングは、ビジネスが最初に市場に参入するときの一般的な慣行です。
基本的に、損失のリーダーは、顧客基盤を構築し、将来の経常収益を確保することを期待して、新しい顧客をサービスまたは製品に紹介します。
損失リーダー戦略の説明
ロスリーディングは、適切に実行されれば成功する戦略になります。 典型的な例は、カミソリの刃です。 たとえばジレットは、顧客が交換用の刃を購入しなければならないことを知っているため、カミソリユニットを無料で提供しています。
損失リーダーの価格設定慣行の反対者は、この戦略は本質的に略奪的であり、競合他社を廃業させるように設計されていると主張しています。
もう1つの例は、MicrosoftのXbox Oneビデオゲームコンソールです。 この製品は1ユニットあたりの低マージンで販売されていましたが、Microsoftは、より高いマージンと同社のXbox Liveサービスのサブスクリプションを備えたビデオゲームの販売から利益を得る可能性があることを知っていました。 損失リーダー戦略はビデオゲーム業界全体で一般的であり、ほとんどの場合、コンソールは構築コストよりも安く販売されています。
従来、損失は設計コストを考慮していません。 製造業者は製品の価格を低く設定して市場に浸透しようとするため、損失リーダー戦略は浸透価格設定とも呼ばれます。
損失リーダーと小売店
実店舗とオンラインショップの両方で、損失リーダーの価格設定を使用しています。 これらのビジネスでは、いくつかのアイテムの価格が非常に低いため、利益率がありません。 希望は、買い物客がストアまたはウェブサイトから製品を購入すると、買い物客は他の製品を購入し、ブランドに忠実になることです。 残念ながら、事業主にとって、消費者は他の製品を購入したり、ブランドに加入したりせずに去ることがあります。 ショップからショップへとジャンプし、損失リーダーアイテムを拾うというこの消費者の慣行は、チェリーピッキングと呼ばれます。
一部の小売業者は、損失リーダーを店の後ろに置いているため、消費者は他のより高価な商品を手に入れる必要があります。
損失リーダーと導入価格
導入価格も損失のリーダーになります。 たとえば、クレジットカード会社は、クライアントにカードの使用または既存の残高の振替を促すために、低い導入率を提供する場合があります。 次に、クライアントをひったくった後、会社は金利を引き上げます。 同様に、ケーブル会社は多くの場合、新規顧客を引き付けるため、または顧客を競合他社から引き離すために、最初の期間は低料金で、時には損失が発生します。
重要なポイント
- ロスリーダー戦略では、製品の価格を生産コストよりも低く設定しますが、物議を醸す戦略を考えると、ロスリーディングは米国の50％および一部のヨーロッパ諸国で禁止されています。損失を補うために利益を上げて販売できる他の製品があるため、マージンなしで製品の価格を設定する余裕があります。
損失リーダー戦略の欠点
損失リーダー戦略を使用する企業にとって最大のリスクは、顧客が損失リーダーの価格設定のみを利用でき、企業の他の製品やサービスを使用できないことです。 さらに、中小企業の所有者の中には、この戦略に潜在する損失を吸収できる大企業と競争できないと不満を言う人もいます。
最後に、損失リーダー戦略に従う企業へのサプライヤは、損失リーダー戦略を使用している会社が引き続きそうすることができるように、自分の価格を低く保つよう圧力を感じるかもしれません。
