顧客主導の価格設定とは何ですか？
企業が直面する重要な決定の1つは、価格の設定です。 3つの主要な価格戦略は、コストベースの価格設定、競争ベースの価格設定、および顧客ドライバーまたは顧客価値ベースの価格設定です。 顧客主導の価格設定は、企業の商品またはサービスの顧客の知覚価値に従って価格を設定する方法です。
このモデルの前提条件は、提供された価値がそのコストを超えたときに顧客が特定の価格を支払う意思があるということです。 顧客主導の価格設定は、商品やサービスがコモディティ化されたもの（トウモロコシなど）ではなくカスタマイズ可能な場合に機能します。同様の製品やサービスを提供する競合他社が多い場合、多くの選択肢があるからです。
価格戦略は、需要と供給の力が売り手に偏っており、顧客が他の場所の顧客よりも多く支払うことを望んでいる可能性のあるさまざまな地理的市場にも適用できます。 顧客主導の価格設定は、競合他社の価格と戦略に基づいて価格を設定する競争ベースの価格設定と、顧客の知覚価値の分析をほとんど考慮せずにマージン目標の達成に集中するコストベースの価格設定とは対照的です。
顧客主導の価格設定の仕組み
価格設定を最適化するには、さまざまなタイプの消費者によって識別される価値の違いを価格が反映するように、市場を最適にセグメント化する方法を検討する必要があります。 これを行うには、企業は顧客が製品またはサービスをどのように評価するかを包括的に理解する必要があります。
それがビジネスである場合、この製品またはサービスはその業務に不可欠ですか？ビジネスを円滑に運営し続けるために絶対に必要なものですか？ 通常の消費者に追加または差別化されたメリットを提供しますか？ その場合、企業は価格をプレミアムに設定して総売上を増やすことができる場合があります。
同社の製品が特定の市場の複数の競合他社の顧客に利用可能であり、有意義な差別化を欠いている場合、顧客主導の価格設定は、収益を高めるための戦略として成功しそうにありません。 製品やサービスが差別化されていない場合でも、競争が激しくなる場合、企業は需要に応じて供給が制限される可能性があるため、顧客主導の価格設定を行うことができます。
顧客主導の価格戦略は、消費者の感情的なニーズに訴える製品やニッチ市場に適しています。
電子商取引時代の顧客主導の価格設定
情報が今日ほど自由に流れていなかった以前の時代には、企業はさまざまな顧客グループ間で商品やサービスの価格を変える自由度がありました。 製品とサービスの属性、および価格は、現在ほど透明ではありませんでした。 これは、情報の利点が失われているため、企業が顧客主導の価格を設定するための課題を提示します。
ただし、長年の顧客のニーズを常に把握している企業が、顧客にコストを超える製品またはサービスの価値を提供する際に価格設定力を維持することは可能です。
重要なポイント
- 顧客主導の価格設定とは、企業が製品やサービスの顧客の知覚価値に応じて価格を設定する価格設定戦略であり、企業は効果的になるために、価格がこれらのセグメントの価値認識を反映するように市場を最適にセグメント化する方法を検討する必要があります。
