「その色は本当にあなたの目を引き立てます。」「いつあなたのサイズに戻ってくるのかわかりません。」
「彼らは、市場をテストするために、限られた範囲でこの特定のモデルのラップトップを作っただけです。」
ある意味では、営業担当者は消費者心理学の達人です。 ウィンドウショッパーを有料の顧客に変えることを任務とする彼らは、最もグリズリ化された消費者でさえも計画していない購入をするよう説得することができる一連の技術を採用しています。 虚栄心から見逃す恐れまで、営業担当者は私たちが購入を約束する原動力をどのように切り捨てるかを考え出しました。 恐ろしい部分は、多くの場合、彼らが私たちを購入するように説得するので、手遅れになるまで私たちがいたことすら知らないことです。 たとえば、次の4つの一般的な販売テクニックは、ほとんどの人が気付かないうちに失敗し続けています。
はちみつを注ぐ
営業担当者の戦術の武器庫で最も一般的に使用される手法はお世辞です。 消費者は本来、購入したものの妥当性を確認したいと考えており、担当のセールスマンほど賛辞を注いでくれる人はいません。 彼らは常に、あなたが試着しているドレスが驚くほど細身であること、またはあなたが試乗している車があなたをエグゼクティブのように見せることをあなたに言う最初の人です。
驚くべきことは、受け取っているお世辞が不誠実であることを顧客が知っていたとしても、彼らはまだそれを好みません。 昨年、香港科学大学での研究は、誠実であろうとなかろうと、あらゆる形のお世辞が顧客の心の中にお世辞の肯定的なイメージを作り出すことを明らかにしました。 その結果、私たちは無意識のうちに営業担当者をより信頼し始め、購入を推進しやすくなります。
知覚不足
消費者が、希少性のような購入を約束する動機を与えるものは何もありません。 たとえば、私は最近、顧客が彼女の予算を約100ドル上回るデザイナーハイヒールを試着している靴屋にいました。 トップシェルフの靴で店内を約20分間歩き回った後、顧客はまだそれらを買うことに消極的でした。 その後、営業担当者は、翌日に返品するつもりであっても、当分の間、店が彼女のサイズに達するであろうかかとを購入する必要があると彼女に言いました。 次に、2人目の代表者がやって来て、若い女性に、過去に同じデザイナーが同じようなかかとを渡したと伝え、同じ靴を再び見つけるのに6か月かかりました。
若い女性が客観的に考えていた場合、彼女は店が充電していたよりも少ない時間で同じ靴をオンラインで見つけることができたことに気付いたかもしれません。 しかし、彼女はすでに購入をいちゃいちゃしていたので、靴を永遠に見逃すという突然の製造上の恐怖は、彼女が購入にコミットするのに十分でした。 スタンフォード大学の調査によると、「揺らぐ」ことへの恐怖は、商品に対する全体的な満足度を低下させますが、それを購入したいという欲求を劇的に増大させます。 店舗はこれを知っているので、「限られた供給」の販売を行って、人々に購入を促すような恐怖を生み出します。 オンラインでホテルを予約する場合でも、一部の予約リンクに「残り2部屋のみ」タグが表示されます。 そのため、次に何かを購入しようと思ったら、製品を実際に二度と見ることはないのか、そうでないと思うのかを自問してみてください。
割引マークアップ
多くの場合、店は商品の価格を劇的にマークアップするので、販売するときが来ると説得力のある割引を提供できます。 これは最も一般的には、一部の車両のステッカー価格がメーカーの推奨小売価格（MSRP）よりも2, 000ドル以上高くなる可能性のある自動車販売店で発生します。 このようにして、ディーラーは、顧客が車の価格をMSRPに伝えて、ディーラーが期待していたとおりの金額を実際に支払っているだけで良い取引をしていると考えることができます。
相互関係による義務
私たちの罪悪感と義務感は、製品を購入する際の強力な動機となります。 研究は、人々が自然に互恵の感覚を持っていることを示しており、それは彼らが彼らのために何か良いことが行われた後、彼らは見返りに慈悲深いパーティーのために何か良いことをすべきだと彼らを信じさせる。
これを活用するために、営業担当者は「ギブアンドテイク」シナリオを作成し、彼らはあなたに好意を与えていると感じさせます。 たとえば、サイズに合ったジーンズが見つからない場合、営業担当者はストックルームを検索して、魅力的な選択肢を複数探します。 それは簡単なジェスチャーですが、その結果、あなたは彼らから購入する義務を負うことになります。
ボトムライン
